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肯定回答不断增强客户购买决心（第1页）

肯定回答，不断增强客户购买决心

给客户说“是”的心理暗示

在销售中，运用一定技巧让客户说“是”且使其保持一定的惯性，最终你的产品同样会被客户认可说“是”！

优秀的销售员可以让顾客的疑虑通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如，“您好！……我是××汽车公司派来的，是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候”。

很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。

“那你一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”除非对方存心和你过意不去，否则，他一定会同意你的看法。这么一来，你不就得到第一句“是”了吗？

优秀的销售员一开始同客户会面时，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。

“夫人，你的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”

当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：

“夫人，你刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为你的新居增添几分现代情趣吗？”

优秀的销售员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对销售员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的销售员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，但经过销售员的暗示引导，此时客户自身已经认同了销售员的说法，并且会认为这是自己思考得来的呢！

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交过程中又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售员预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售员成交。

“我还要考虑考虑！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断。

“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点儿成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，优秀的销售员就接着说：

“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉来一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢的，判断需要的时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出销售员深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”

即使对方并不是一个果断的人，他或她也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此下面的话，就顺理成章了：

“好，我也最痛恨那种优柔寡断、成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人做生意，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？

任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。

用问题引导销售进度

在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些积极肯定的、能让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先构思好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。

“先生家里有几口人？”

“5口人。”

吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都去市场买菜？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。

“听说有人一星期买一次，有人3天买一次。他们认为3天买一次，菜会更加新鲜。太太您喜欢哪一种买法呢？”

太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”

这时丈夫蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打存在冰箱里。这样的天气，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰镇啤酒，真可谓享受啊，您说是不是，先生？”

丈夫满意地点点头。

吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的蔬菜吗？”

“可以，可以，刚刚好。”

“你看这个小点的够不够？”

“不行吧。”

“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”

“放在厨房，这样做饭比较方便。”