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问题转机 一个好问题就是一次机会（第1页）

问题转机：一个好问题就是一次机会

感性提问

要改变客户最初的购买需求标准，销售人员需要站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户选择最佳需求标准，这样才能成功。

张平：“先生您好，我是公司的销售代表张平，听领导交代说您打算在我们这买一辆货车是吗？也许我能帮上您的忙。”

客户：“是的，我想买一辆2吨位的货车？”

张平：“2吨位够用的？万一货物太多，4吨位不是更实用吗？”

客户：“我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们有时间再谈。”

（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略也许销售就此结束了，但张平不愧是一位销售高手。）

张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”

客户：“很难说，大约2吨吧。”

张平：“是不是有时多，有时少呢？”

客户：“是这样。”

张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧？而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”

客户：“是的。”

张平：“你们要买的货车主要在冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”

客户：“对。”

张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”

客户：“那你的意思是……”

张平：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”

客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨位车了。”

就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。

在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，张平就遭到了客户的拒绝：以后我们有时间再谈。这是客户做出的决定，是不容易被改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。

“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”通过这么一句感性的提问，聪明的销售员把客户的思维拉了回来。在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响客户的需求标准！让客户自己制定对销售人员有利的需求标准。

总的来说，销售员在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。转变客户的需求标准来实施销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功交易。

以提问明确被拒原因

销售员在推销过程中难免会遇到被拒绝的情况，那么接下来要做的就是找出被拒绝的原因。通过提问明确原因是一种比较委婉的方式，顺着客户的话不断追问客户拒绝交易的原因，直到明确真正的原因所在，然后再就问题解决问题。当然，追问也必须讲究一些技巧、原则，而不可不顾对方的感受而死缠烂打地追问。

销售人员：“您好！韩经理，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的想法。”