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第11章 法务谈判桌上的 接地气 救场（第1页）

合同谈判定在周三上午十点，地点在“创科科技”的会议室。大锤提前半小时就到了，手里攥着小李连夜整理的“合同条款解读手册”，手指在“租金递增比例”“违约责任划分”等重点条款上反复，嘴里还念念有词：“第二年租金递增5%，不能超过这个数；若甲方违约，需支付三个月租金作为违约金……”

没过多久，小李也到了，还带了份打印好的补充协议：“昨天跟物业确认了，服务器机房的维护责任和费用分摊，得在补充协议里写清楚，免得后续有纠纷。”他把补充协议递给大锤，“一会儿法务问起，你就说这是物业那边确认的条款，我己经核对过了。”

大锤赶紧把补充协议塞进文件夹，刚坐稳，“创科科技”的法务团队就来了——为首的是个戴黑框眼镜的年轻律师，叫张律，手里拿着厚厚的合同，表情严肃得像要上法庭。身后跟着两个助理，手里也捧着笔记本和文件夹，一看就是“不好惹”的架势。

谈判一开始，张律就首奔主题，指着合同里的“租金支付方式”条款：“这里写‘每月5号前支付当月租金’，但没明确‘支付失败的处理方式’，比如银行转账延迟，算不算违约？需要补充一条‘乙方若因银行系统问题延迟支付，需在24小时内书面告知甲方，且不视为违约’。”

小李刚要开口回应，大锤突然想起自己昨天看的“条款解读”，抢着说：“张律您放心！这个我们考虑到了！要是银行转账延迟，只要乙方及时说一声，肯定不算违约，就像咱们平时借朋友钱，晚一天还但提前说一声，朋友也不会怪咱们，对吧？”

这话一出，会议室里瞬间安静了。张律推了推眼镜，看着大锤，眼神里带着几分惊讶；小李也愣了一下，赶紧补充：“张律，大锤说的是实际操作中的情况，我们可以在补充协议里明确‘支付失败的书面告知流程’，确保双方权益。”

张律点点头，没再纠结这个问题，转而指着“房屋维修责任”条款：“这里写‘甲方负责房屋主体结构维修，乙方负责日常损耗维修’，但‘日常损耗’的定义太模糊，比如空调滤网更换、灯具维修，算日常损耗还是主体维修？需要明确划分。”

大锤这次没敢抢话，看着小李。小李从容地回答：“张律，我们参考了《写字楼租赁通用条款》，‘日常损耗’指‘因乙方正常使用造成的易损部件损坏’，比如空调滤网、灯具、水龙头等，这类维修由乙方负责；而空调主机、墙体、地面等主体部件损坏，由甲方负责。我们可以在补充协议里列出‘日常损耗部件清单’，避免后续争议。”

张律翻了翻手里的资料，点了点头：“行，这个解释符合行业惯例，可以补充清单。”

接下来，张律又提出了几个问题，比如“提前终止合同的赔偿比例”“物业费用的分摊范围”，小李都一一专业回应，大锤则在旁边认真记录，偶尔帮着递资料、翻合同，倒也没出什么差错。

可到了“服务器机房”的补充条款时，大锤又犯了错。张律指着补充协议里的“机房维护费用”：“这里写‘乙方承担机房日常维护费用’，但没明确‘日常维护’包含哪些项目，比如服务器除尘、线路检修，算不算？”

大锤这次没等小李开口，首接说：“算！肯定算！机房日常维护就像咱们家里打扫卫生，除尘、检修线路都是日常该做的，总不能让房东帮咱们打扫家里卫生吧？”

张律被这话逗乐了，嘴角微微上扬：“你这比喻还挺形象。不过还是要明确清单，比如‘日常维护包含服务器除尘、线路检测、散热系统清洁，不包含服务器硬件更换’，这样更严谨。”

大锤赶紧点头：“没问题！您说怎么加就怎么加，保证严谨！”

谈判进行到一半，张律的助理突然指着合同里的“公摊面积”：“这里写‘公摊面积按25%计算’，但没附公摊面积的测算明细，比如包含哪些区域，怎么计算的，需要补充测算表作为附件。”

大锤心里一紧——他昨天看资料时，只记住了“公摊25%”，根本没看测算明细！他赶紧看向小李，小李从容地从文件夹里拿出一份测算表：“这是物业提供的公摊面积测算明细，包含电梯间、楼道、消防通道、设备间等区域的面积，测算依据是《房产测量规范》，您可以核对。”

张律接过测算表，仔细看了看，没发现问题。大锤松了口气，心里暗暗庆幸：“幸好小李准备充分，不然又要出糗了。”

谈判接近尾声时，张律突然问大锤：“小王，你做房产中介多久了？之前有没有做过写字楼租赁的单子？”

大锤心里咯噔一下，老实回答：“我做中介刚满一个月，这是我第一次做写字楼租赁的单子。之前做得不好，闹了不少笑话，这次多亏了小李带我。”

张律愣了一下，随即笑了：“难怪你说话这么接地气，不过虽然经验少，但态度很诚恳，也愿意学习，不错。”他转向小李，“你们团队配合得挺好，合同条款基本没问题，补充协议完善后，我们就可以签字盖章了。”

听到这话，大锤心里一阵激动，差点跳起来——没想到这么快就谈成了！他赶紧说：“谢谢张律！我们今天就完善补充协议，明天给您送过来！”

走出会议室，大锤忍不住跟小李击掌：“太好了！终于谈成了！刚才张律夸我态度诚恳，你听到没？”

小李笑着点头：“听到了！你今天表现确实不错，虽然偶尔说点‘接地气’的话，但没犯大错，还帮着递资料、记录，比之前靠谱多了。”

大锤挠了挠头，不好意思地说：“还是多亏了你，要是没有你准备的资料和专业的回应，我肯定搞不定。以后我还要多跟你学，争取早点能独立做写字楼租赁的单子。”

小李拍了拍他的肩膀：“会有那一天的！不过别着急，一步一步来，先把这个单子的后续工作做好，比如补充协议完善、合同签字盖章、跟物业对接交接事宜，这些都很重要，不能马虎。”

大锤点点头，心里充满了干劲。他看着手里的合同，突然觉得自己不再是那个“只会耍小聪明”的菜鸟，而是真正开始融入这个行业，开始明白“专业”和“责任”的重量。

可他没意识到，后续的“交接事宜”里，还藏着一个小乌龙——他在跟物业对接服务器机房钥匙时，居然把钥匙拿错了，拿成了之前带客户看的住宅钥匙，差点耽误了“创科科技”的机房布置。而这次乌龙，又让他学到了一个重要的教训：“细节决定成败，再小的事也不能马虎。”

不过这些都是后话了。此刻的大锤，正沉浸在谈判成功的喜悦中，他看着窗外的阳光，心里暗暗发誓：“以后一定要更加努力，成为像小李一样专业的房产中介，再也不闹笑话了！”