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第62章 低价竞争的 行业内卷（第1页）

《全国房产中介公益服务标准》制定工作稳步推进，联盟的公益服务模式逐渐获得行业认可，可一场突如其来的“价格战”，却让联盟陷入了前所未有的市场危机。几家携大量外部资本入场的房产中介平台，为了快速抢占市场，推出了“零佣金租房”“交易佣金五折”的激进策略，用低价吸引客户，原本稳定的中介市场瞬间被打乱，联盟的客户量急剧下滑，不少成员开始动摇，甚至有人提出“跟风降价”以保住市场份额。

在联盟月度例会上，南方某城市的成员老周率先表达了焦虑：“之前我们每月能成交50多单租房业务，自从那家资本平台推出‘零佣金’，这个月才成交20单，客户一打电话就问‘你们能不能也免佣金’，我都不知道怎么回答。再这样下去，店里的员工工资都快发不出来了，要不咱们也降点佣金吧？”

老周的话立刻引发了其他成员的共鸣。“我这边也是，有个客户都快签合同了，听说资本平台免佣金，当场就反悔了。”“他们有资本烧钱，咱们小中介根本耗不起，不降价就只能等着被淘汰。”讨论声中，“跟风降价”的呼声越来越高，甚至有人质疑大锤之前坚持的“公益服务+口碑”路线：“现在客户只看价格，谁还管你有没有公益服务？再抱守着之前的模式，咱们联盟迟早要散伙。”

大锤看着大家焦虑的神情，心里很清楚，这场低价竞争的本质是“行业内卷”——资本平台用短期补贴换取市场份额，看似惠及客户，实则挤压了中小中介的生存空间，一旦资本撤退，最终受损的还是客户和整个行业。但他也明白，首接反对降价会加剧成员的恐慌，必须找到一条既能应对价格战，又能保住联盟特色的出路。

“大家的焦虑我理解，但跟风降价绝不是长久之计。”大锤沉默片刻后开口，“资本平台能烧钱搞‘零佣金’，但咱们联盟的核心优势不是价格，而是‘全周期服务’。他们能免佣金，却给不了务工家庭‘租房+就业+教育’的一站式保障，这就是咱们的机会——用‘增值服务差异化’对抗低价内卷。”

为了让成员理解这一策略，大锤详细解释道：“我们不跟他们比价格，而是比‘附加值’。比如务工家庭租房，不仅需要便宜的房子，更需要稳定的工作、孩子的入学保障。咱们可以推出‘安居+就业’打包服务，客户通过联盟租房，除了享受正常的租房服务，还能免费获得就业对接、技能培训咨询、子女入学政策解读等增值服务。这些服务是资本平台不会提供的，也是真正能解决务工家庭核心需求的，只要把这些附加值做扎实，客户就不会只盯着那点佣金。”

为了让策略快速落地，大锤团队联合就业对接组、技能培训组，制定了“安居+就业”打包服务的具体方案：

一是“租房即享就业推荐”，客户签订租房合同后，可凭合同在就业对接库中免费获取3个对口岗位推荐，就业专员还会提供简历优化、面试指导等服务；

二是“技能培训优惠券”，租房客户可领取价值500元的技能培训优惠券，用于抵扣家政、快递、维修等培训课程的费用；

三是“专属服务顾问”，为每位租房客户配备专属服务顾问，全程跟踪客户的租房体验，同时协助解决就业、教育等后续需求，真正做到“租一套房，解决一串难题”。

方案推出后，不少成员仍有疑虑：“增加这么多增值服务，会不会增加成本？客户真的会为这些服务放弃低价吗？”为了打消疑虑，大锤决定先在联盟的核心门店试点，用实际效果说话。

试点门店的负责人小李，按照方案为一位来城市找工作的务工者小王提供了“安居+就业”打包服务。小李不仅帮小王找到了离工业区近、租金合适的房子，还根据小王的工作经历，为他推荐了3家电子厂的组装岗位，并帮他优化了简历。面试前，就业专员还对小王进行了一对一的面试指导，最终小王成功入职其中一家电子厂，月薪比之前在老家高出2000多元。

“本来我还犹豫要不要去资本平台租免佣金的房子，现在看来，花点佣金能解决工作问题，太值了！”小王特意给小李送了感谢信，还推荐了3个老乡来联盟租房。试点第一个月，该门店的租房成交量就从20单回升到35单，其中70%的客户是因为“安居+就业”打包服务选择联盟，而非单纯比较价格。

试点成功的消息在联盟内部传开后，之前动摇的成员终于放下顾虑，纷纷开始推行“增值服务差异化”策略。有的门店结合本地需求，推出“安居+子女托管”打包服务；有的门店联合社区医院，增加“安居+健康体检”附加值；还有的门店针对老年务工家庭，推出“安居+养老咨询”服务，进一步丰富了增值服务的内涵。

面对联盟的差异化竞争，资本平台的“零佣金”策略渐渐失去吸引力。不少客户发现，虽然资本平台免佣金，但租房后还要自己找工作、跑入学手续，反而更耗时费力；而联盟的“安居+就业”服务，能一次性解决多个难题，性价比更高。甚至有之前在资本平台租房的客户，主动联系联盟，希望能转入联盟的服务体系，哪怕需要支付正常佣金。

在差异化策略的推动下，联盟不仅顶住了低价竞争的压力，还实现了客户结构的优化——越来越多有长期安居需求、重视服务质量的务工家庭选择联盟，客户留存率和推荐率进一步提升。数据显示，推行差异化策略三个月后，联盟的整体成交量恢复到价格战前的90%，客户满意度反而从85%提升到92%。

在联盟季度总结会上，老周兴奋地分享：“现在客户来咨询，首先问的不是‘佣金多少’，而是‘能帮我找什么工作’‘孩子上学能帮忙吗’。咱们的增值服务真的抓住了客户的痛点，比单纯降价管用多了！”

大锤看着成员们重拾信心的样子，感慨道：“行业内卷不可怕，可怕的是失去自己的核心优势。咱们联盟的核心不是价格，而是‘以客户需求为中心’的全周期服务。只要我们始终围绕务工家庭的真实需求，不断提升服务附加值，就永远不会被价格战打败。”

他掏出那本记满故事的笔记本，在“行业内卷”那一页写下：“低价是最容易被复制的手段，而真正的竞争力，藏在无法被复制的增值服务里。对抗内卷的最好方式，不是加入价格战，而是跳出价格战，找到客户真正需要的价值点，用差异化服务开辟新的赛道。”

窗外的阳光洒在联盟门店的服务展示板上，“安居+就业”“安居+教育”“安居+养老”等增值服务项目格外醒目。大锤知道，行业竞争还会持续，未来可能会出现新的挑战，但只要联盟始终坚守“服务差异化”的核心，就一定能在激烈的竞争中站稳脚跟，继续为务工家庭提供有温度、有价值的服务，推动中介行业从“价格内卷”走向“价值竞争”。