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第8章 谈判桌上的 成长课（第1页）

第二天一早，大锤比平时早到了半小时。他没像往常一样先刷手机，而是坐在工位上，认真翻看小李整理的房源资料——从房屋面积、户型图，到房东的底价、维修需求，再到张阿姨的预算和偏好，他逐条记在笔记本上，还在重点内容旁边画了圈，比如“房东底价可降5000，维修费承担50%”“张阿姨在意厨房采光，需重点强调”。

小李走进办公室时，看到大锤埋头记笔记的样子，有些意外，笑着走过去：“这么认真？看来昨天的教训没白受啊。”

大锤抬头，有点不好意思地挠了挠头：“之前都是我太浮躁了，总想着走捷径，差点搞砸事情。这次我一定好好配合你，争取把这单签下来。”

小李拍了拍他的肩膀：“这就对了！咱们约了张阿姨和房东上午十点在公司谈判，房东昨天己经同意视频参会，一会儿你负责记录，我来主导沟通，有不清楚的地方别瞎猜，及时问我。”

“放心吧！”大锤用力点头，把笔记本揣进怀里，仿佛那不是普通的本子，而是“救命稻草”。

九点五十分，张阿姨和小张准时到了公司。张阿姨的脸色比昨天缓和了不少，但还是带着几分警惕；小张则依旧严肃，眼神里满是“审视”，显然还没完全放下对大锤的戒备。

大锤赶紧迎上去，递上提前泡好的菊花茶：“张阿姨、小张，快请坐！这是特意给您泡的菊花茶，清热降火。”他特意记得张阿姨昨天提到“最近有点上火”，特意早起去楼下便利店买的菊花，虽然花了他五块钱，心疼了好一会儿，但看到张阿姨接过杯子时露出的微笑，他觉得值了。

十点整，小李拨通了房东的视频电话。屏幕里的房东穿着格子衬衫，头发有些凌乱，但语气比昨天缓和了不少：“小李啊，咱们今天就敞开说，价格和维修的事，我昨天跟你说的条件，不能再变了。”

“您放心，刘叔（房东姓刘），我们今天就是想跟您和张阿姨好好沟通，找到双方都满意的方案。”小李笑着说，然后转向张阿姨，“张阿姨，刘叔这边的意思是，价格最多能降五千，家具维修费承担一半，您看这个条件您能接受吗？”

张阿姨皱了皱眉，看向小张。小张想了想，说：“价格降五千可以，但维修费只承担一半有点少，毕竟有些家具损坏得比较严重，修下来也得不少钱。刘叔，您看能不能再承担一点？”

房东皱了皱眉，刚要开口，大锤突然想起昨天在笔记本上记的“房东有个儿子，跟小张差不多大，准备结婚”，脑子一热，没跟小李商量就抢着说：“刘叔，您看小张跟您儿子差不多大，都是准备结婚用的房子，您肯定也希望年轻人能顺顺利利的。维修费要是您能多承担一点，张阿姨这边也能尽快定下来，您也不用再费心找客户了，多省心啊！”

说完，他才意识到自己抢话了，赶紧看向小李，眼神里带着几分慌乱。小李愣了一下，随即笑着打圆场：“刘叔，大锤说的也是实话，您要是能稍微让步，这单今天就能定下来，对大家都好。”

屏幕里的房东沉默了几秒，叹了口气：“唉，行吧！看在年轻人结婚不容易的份上，维修费我承担七成，价格再降五千，不能再多了，这己经是我的底线了。”

张阿姨和小张对视一眼，都从对方眼里看到了满意。小张点了点头：“行，这个条件我们能接受，今天就能签合同。”

大锤心里一阵激动，差点跳起来——没想到自己随口说的一句话，居然帮上了忙！他赶紧拿出笔记本，准备记录合同细节，却突然发现自己昨天记的“房东底价”旁边，不小心多画了个圈，写成了“可降10000”，要是刚才没记错，差点就说出这个数字，那可就麻烦了！他赶紧把笔记本往怀里塞了塞，后背惊出一身冷汗。

接下来的合同签订过程很顺利。小李仔细核对合同条款，跟双方确认细节，大锤则负责递笔、打印资料，偶尔帮着跑腿倒水，虽然做的都是小事，但他却觉得比之前“抢客户”“耍小聪明”踏实多了。

签完合同，张阿姨握着小李的手说：“小李啊，真是谢谢你，要不是你，这房子还不知道要拖到什么时候。小王这孩子，虽然之前有点冒失，但现在看来，还是挺老实的，以后好好学，肯定能做好。”

大锤听到这话，脸一下子红了，赶紧说：“张阿姨，谢谢您的原谅，我以后一定踏踏实实做事，再也不犯之前的错误了。”

小张也笑了笑：“知错能改就好，以后要是有朋友买房，我再介绍给你们。”

送走张阿姨和小张，小李又跟房东视频确认了后续事宜，才挂断电话。他走到大锤身边，拍了拍他的肩膀：“不错啊，今天表现挺好，还知道跟房东打感情牌，比之前靠谱多了。”

大锤不好意思地笑了笑：“其实我就是瞎猫碰上死耗子，昨天记笔记的时候还差点记错房东底价，幸好没说出来。”他掏出笔记本，指着上面的错误给小李看。

小李接过笔记本，笑着说：“没关系，刚开始都会犯错，重要的是你愿意学、愿意改。你看，今天这单能成，不是因为你耍了什么小聪明，而是因为你踏踏实实记笔记、关注客户需求，还学会了跟人沟通，这才是做销售的关键。”

大锤点点头，心里豁然开朗——原来真正的“成功”，不是靠“抢客户”“乱承诺”，而是靠诚信、专业和踏实。他看着桌上的合同，突然觉得这份工作变得有意义起来，不再是为了“业绩”“面子”，而是为了帮客户找到合适的房子，帮房东解决难题。

下午，赵经理听说这单签成了，特意在办公室表扬了小李和大锤：“不错啊，小李专业，大锤进步也快，以后继续加油，多开单！”

同事们也纷纷过来祝贺，小周拍着大锤的肩膀说：“可以啊大锤，现在越来越靠谱了，以后有客户我跟你合作！”

大锤笑着回应，心里暖暖的。他突然发现，当自己放下“小聪明”，踏踏实实做事时，不仅工作变得顺利了，身边的人也变得友善了。

可他没意识到，职场上的挑战远不止这些。几天后，公司来了一个“难缠”的客户——据说这位客户是个“砍价高手”，己经在好几家中介看过房，每次都把价格压到最低，还要求各种额外服务，好多销售都不愿意接。赵经理把这个客户分给了大锤，说：“大锤，这客户虽然难缠，但也是个机会，你好好把握，要是能签下来，对你以后的发展很有帮助。”

大锤看着客户资料，心里又开始打鼓——他能搞定这个“难缠”的客户吗？会不会又犯之前的错误？但想到这次“张阿姨房源”的经历，他深吸一口气，握紧了拳头：“不管多难，我都要试试，这次一定靠自己的实力，把这单签下来！”

而他不知道的是，这个“难缠”的客户，将会给他带来一场更大的考验，也会让他真正明白“专业”和“诚信”的重量。