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第9讲 放心进入下一步（第1页）

第9讲放心进入下一步

人们经常说解决问题要明确正在发生的情况，思考其原因。那么，应该在什么时间点思考原因呢？反过来说，什么时候可以结束“明确正在发生的情况”这一步呢？如何才能放心进入下一步？

本月的销售额与上个月相比下降了100万日元。为了查明原因，我们对每家店铺的情况进行了比较，结果如下表所示。A店的下滑情况最严重，与上个月相比差额是50万日元。那么是否可以认定A店存在问题，进一步思考其原因呢？

确实，在3家店铺中，A店销售额减少的金额最大。如果要聚焦对某一家店铺进行调查的话，那么以A店为中心来考虑是其中一种方法。

但是，整体的销售额减少了100万日元，A店减少的是50万日元，虽然A店也造成了一些影响，但只凭A店减少的金额似乎并不能说明整体销售额下降金额的全部情况。

于是，我们进一步按照商品进行分解，结果如下。分商品来看，发现商品X的销售额在所有店铺都有所降低。商品X在上个月的销售额是450万日元，本月是375万日元，下降了75万日元。虽然并不是整体下降的100万日元的全数，但也能在某种程度上说明问题。

进一步详细调查发现，A店的店长刚刚更替，店长与店员还没建立起稳固的关系，店铺的体制未能确立。另外，商品X方面，有类似的竞争产品被投入市场，受此影响，商品X的销售势头走弱。也就是说，同时发生了两个问题。

正如上述例子，发生的问题不一定只有一个，也有可能同时发生多个问题。在这种情况下，即使通过分解了解到了一个有特征的现象，也无法只凭这个特征对正在发生的全部情况进行说明。如果有些情况无法说明，就要继续进一步分解，确认是否有其他具备特征的现象。

什么时候可以停止分解，可以看看分解的结果能否说明清楚显现出来的所有情况，以此进行判断。

关键点1。把握根本的问题

关键点2。确认一下如果把显现出来的特征（漏洞）覆盖上，可以恢复到什么程度

1。把握根本的问题

重要的是充分把握作为出发点的问题现象是什么。

以本次的例子来说，就是本月的销售额比上个月下降了100万日元。

2。确认一下如果把显现出来的特征（漏洞）覆盖上，可以恢复到什么程度

根据分解的结果，确认一下如果原来显现的特征（漏洞）不存在，根本的问题会恢复到什么程度。

在本次的例子中，按店铺进行分解后显现的特征是，A店的销售额下滑。A店销售额下降的金额是50万日元，所以即使A店的销售额没有下滑，整体仍然存在100万日元-50万日元=50万日元的差距。只能说明A店对整体下降的100万日元有一定的影响，还要寻找其他的特征（漏洞）。

接着，我们按照商品进行了分解，结果发现商品X的销售额有所下滑。假设没有“A店的下滑”和“商品X的下滑”，这两者的水平与上个月相当，结果刚好填平了100万日元的差额。这样就可以说明整体情况了。

练习题

A、B、C三个小组朝着销售额增长率20%的目标努力了1年，遗憾的是，整体止步于15%的增长率。你计算每个小组的增长率发现，A组是18%，B组是10%，C组是14%。

B组的增长率是10%，在三个小组中最低，所以有可能拖了后腿，现在你打算让B组明年制订更加周详有效的计划。这样有没有问题呢？

解答

相对目标20%来看，差距最大的确实是10%的B组，把B组作为问题是有理由的。但是，为了确认是不是只有B组存在问题，我们计算一下当B组的增长率达到20%时，整体的增长率能恢复到什么程度。

本次的习题与本章最前面的事例不同，目标是增长率，需要以比率来表示。本章最前面的事例问题在于销售额的金额，如果要确认没问题的时候能够恢复到什么程度，只需用加法简单计算就行。