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第1讲 思考应有状态理想状态（第1页）

第1讲思考应有状态、理想状态

人们常说，“现状与应有状态之间的差距就是问题”是解决问题的出发点。那么，“应有状态”“现状”“差距”具体应该怎样理解呢？此外，应有状态和理想状态有什么差异呢？

两家店铺在某个月的销售额如表1所示。A店的销售额是80万日元，B店的销售额是60万日元。你能否判断哪家店铺存在问题呢？

如果单从这个信息来进行判断，有可能会基于“B店的销售额比A店低”的理由，判断B店存在问题，进而调查B店的销售额只达到60万日元的原因，或者思考B店比A店销售额低的原因。

那么，如果是表2的情况，A店与B店之中，哪家店可能存在问题呢？

表2中增加了目标销售额这一项数据。从与实际销售额的差额来看，A店的差额是40万日元，B店的差额是20万日元，A店的差额更大。同时，我们来对比目标的达成度，计算一下达成率。A店的达成率是80万日元（实际销售额）÷120万日元（目标销售额）≈0。67，B店的达成率是60万日元（实际销售额）÷80万日元（目标销售额）=0。75，达成率方面也是A店更低。

因此，基于A店实际销售额与目标销售额的差额更大，而且达成率更低的理由，可以判断A店的问题更大。

这里说明一点，只看现状，是无法判断问题的。要有应有状态（目标），把现状与应有状态进行对比，问题就会清晰起来。

那么，如果另外两家店铺（C店、D店）的销售额与目标的情况如表3所示，请思考一下哪家店铺存在问题。

这次，目标金额是相同的。如果从未达成目标这一点来说，可以说C店、D店都存在问题。或者说，C店虽然未达成目标，但与目标只相差5万日元，而D店与目标相差10万日元，与目标的差距更大，所以基于此，应该可以判断D店存在问题。

我们现在知道，只有应有状态（目标）是不够的，还要定义判断问题的依据。

如果存在问题=未达成目标，那么C店和D店都有问题；如果存在问题=对比目标有5万日元以上的差距，那么就是D店有问题。

有没有问题不仅仅是看现状，要通过与应有状态（目标）的对比进行思考。而且，定义判断问题的依据是非常必要的。

关键点1。充分把握现状

关键点2。确认应有状态（目标）

关键点3。定义判断问题的依据

1。充分把握现状

一方面，要充分把握现状，知道现在正在发生什么情况。

拿刚才的例子来说，就是把握A店至D店的销售额。本次例子中分析的销售额，在把握目前发生的情况时，是非常清晰的对象，而且也易于用数值来呈现。

另一方面，如果要分析的是“士气”这类难以用数值来呈现的对象，就要仔细考虑以什么来衡量士气，以及怎样把握它的现状。大家要知道，有时候把握现状也需要花费精力。

2。确认应有状态（目标）

把握好现状之后，要明确“应有状态”是什么。在刚才的例子中，是把“目标”设定为应有状态。与考虑现状一样，要同时思考应有状态的定义以及如何进行量化。

3。定义判断问题的依据

现状和应有状态都确定之后，自然知道两者之间是否存在差距。但是，存在差距不一定等于存在问题。以C店和D店的例子来说，在明确了判断问题的依据之后，才能确定是否存在问题。

练习题

请思考应有状态和现状分别是什么。

案例A：本年度的客户数量目标是120家，当下的客户数量是100家。

案例B：本年度，我司在最有工作价值企业排行榜中的排名，从前一年度的行业内第10名跃升至第5名，3年后的目标是进入前3名。

解答

案例A中，应有状态是目标值，120家客户；现状是100家客户。

案例B中，应有状态是3年后的目标，行业前3名；现状是第5名。

那么现在请想一下，案例A、案例B的现状是好还是坏。案例A的现状是有100家客户，这对比目标的120家还差20家，可以说是不太好的状态。