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第五章 如何消除工作中50的焦虑（第2页）

法兰克·贝特格这样说道：

几年前，我刚开始推销保险时，对这份工作充满了无限的**与热爱。后来出了点儿事，我非常气馁，开始讨厌这份工作，并考虑到放弃它。一个星期六的早晨，我突然有了坐下来寻找焦虑根源的想法，若非如此，我想我早就放弃了。

1。首先，我问自己：“到底出了什么问题？”问题在于：我打了无数的电话，却没有收到应有的回报。我在推销的过程中表现似乎不错，可最终却无法签订合同。客户会说：“嗯，我再考虑考虑，贝特格先生，下次再来找我吧。”就这样，我浪费了许多时间在随后的回访电话上，让我非常沮丧。

2。我问自己：“可能的解决办法是什么？”为了回答这个问题，我得琢磨事实材料。于是我拿出过去12个月的工作记录，研究起上面的数字来。

我有了一个惊人的发现！我发现所卖的保险中，有70%是在第一次见面时成交的，这些都白纸黑字地写在那儿呢。还有23%是在第二次见面成交的；只有7%是我在三番五次的拜访之后签订的，就是它们让我疲惫不堪，还耗费了我的时间。换句话说，我把一半的工作时间浪费在7%的销售额上面了！

3。“该如何解决呢？”答案显而易见。我立刻取消了超过两次的拜访，把省下来的时间用于建立新的客户关系。这样做的结果是令人难以置信的。在很短的时间里，我每个拜访电话创造的现金价值几乎翻了一番。

正如我前面所说，法兰克·贝特格成了美国最知名的寿险销售员之一。他现在就职于费城的富达人寿保险公司，每年签下的保单价值达100万美元。就是他，差点放弃了他的工作，差点儿认了输，直到对问题作出分析，才让他重拾信心，最终走上了成功之路。

你能把这些问题用于解决自己生意上的问题吗？我再说一遍，它们可以消除你一半的烦恼。这些问题是：

1、问题是什么？

2、造成问题的根源是什么？

3、解决这个问题的可能方案有哪些？

4、你觉得应该采用哪种方案？

第二部分小结

分析焦虑的基本方法：

规则一：收集事实，记住霍克斯院长所说的：“世人的焦虑，多半是因为人们对产生焦虑的事实缺乏了解而妄下结论所产生的。”

规则二：在仔细权衡全部事实之后再做决定。

规则三：一旦做出慎重的决定，就立即采取行动！积极施行自己的决定，不要为结果担忧。

规则四：当你或你的同事为某个问题焦虑时，请列出下面的问题，并给出答案：

a）问题是什么？

b）问题的根源是什么

c）解决这个问题的可能方案有哪些？

d）最佳方案是什么？