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第1讲 让证据具体化（第2页）

B。因为跟朋友去过，所以去箱根比较好

为了提高A、B的说服力，怎么做才好呢？

解答

首先，A的“费用低”，应该可以赋予量化信息。具体是多少费用？例如，“每人只需两万日元，费用低，所以去箱根比较好”，像这样展示具体的金额会比较好。

其次，B的“跟朋友去过”，可以从状况说明的角度进行具体化。例如，“跟以前的老同事去过，所以去箱根比较好”，这样讲的话，说服力也会有所提高。

STEPUP！

最后，我们整理一下到目前为止所思考的整体内容。最初确认到的是“客观比主观好”“客观信息要具体”：

如果我们的思考只是停留在这个层面，就只是认识了具体化这个关键词，没有使思考进入更深层次。如果要更进一步的话，应该怎样做呢？

我们可以通过练习题来考虑。

“每人两万日元”运用了数字，也具体化了，但这个数字是高是低并不明确，这说明我们还有进一步优化的空间。

如果能够体现出与其他备选地点相比费用更低，或者这个金额在预算内等参照标准，那么说服力将进一步加强。

量化信息单凭数字本身是无法判断的。在展示量化信息时，除了要明确数值外，也要收集用于评价数字的信息。

另外，B的“与老同事去过”，也可以更加具体化。

我们想想，“老同事”与“去过”这两个要素分别应该怎样说明。

首先是“老同事”。我们最终想说的是，这个目的地对于新部门的集训来说是合适的。因此，如果能够说明以前的工作是同行业的，就能让听方案的人更加放心。另外，如果能够说明以前的同事或者部门的构成与现在的部门人员结构相类似，也很有效果。所以，能够说明方案对象的相似性会比较有利。

其次是“去过”。这里的关键是何时去过：是10年前的事情，还是3年前的事情？到底几年前去过好呢？这涉及程度的问题，若能证明是最近发生的事情，应该会比较有说服力。也就是说，能够证明时间是很接近的，将比较有利。

如上所述，关于“状况说明”，需要说明证据与方案对象有多相似（对象的相似性）、从时间轴来看与现在有多接近（时间的接近性）等，从这些角度去考虑具体化。

要将思考细化，既费力，也很有难度。所以人们思考时很容易就止步于“大概是这个样子”、这次的事情“如果能够具体化就更好了”这样的层面。

正因如此，更应该多迈出一步，考虑得更加具体，这样不仅有助于提高说服力，而且也可以锻炼思考能力。建议大家保持一种习惯，即考虑到了比较成熟的阶段以后，再往深处多思考一两步。

小结

√证据不使用主观意见，要准备客观事实

√要对证据的每个构成要素进行具体化

√具体化的方向为赋予量化信息和说明状况

√赋予量化信息时，要有数值本身，以及用于评价数值的信息

√说明状况时，要有意识地对对象的相似性和时间的接近性进行说明