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学会倾听他人讲话（第2页）

“在这几次拜访中我始终扮演的都是倾听者的角色，并且赞同他所谈的任何一件事。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度也变得友善了。我在第一次访问他时，并没有提到见他的目的，在第二次、第三次，我也没有提到我的目的。但在第四次，我圆满地结束了这一事件——老先生将所有的欠费都付清了，并使他自从与电话公司作对以来，他第一次撤销了向公众服务委员会的申诉。”

没错，这位老先生自认为是在为公义而战，是在保障公众的权利。他实际上是在追求一种自尊感。他先是通过挑剔和抱怨，来得到这种自尊感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自尊感时，他那所有不切实际的冤屈立即消失得无影无踪了。

几年前的一个早上，一位客户怒气冲冲地闯进了德第蒙德毛呢公司的创始人德第蒙德先生的办公室。这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛呢料供应公司。

德第蒙德先生向我讲述这件事：“这个人欠我们公司15美元，虽然他不承认，但我们知道他确实错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他非但不会付那笔钱，而且今后再也不会订购德第蒙德公司哪怕是一美元钱的货物。

“我耐心地倾听他所说的一切。在此过程中我有好几次都想打断他的话，但我知道那并不能解决任何问题，因此我就让他尽情发泄。当他最后怒气全消，能够静下心来听别人表达见解时，我心平气和地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，他们也可能会让别的顾客有相同的感觉，那可真是一件很糟糕的事情。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。

“我的这些话大大出乎他的预料。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，原本是想和我‘大动干戈’的。可是我不但没有和他争论，而且向他表示感谢。我明白地告诉他，我们要一笔勾销那15美元的账，并彻底忘掉这件事。我还说，因为他是一个非常细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责数千份账目，因此和我们的员工相比，他出错的可能性很小。

“我告诉他，我很理解他的感受；如果我处在他的地位，也会和他有完全一样的感受。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。

“由于之前他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，因此那天我一如既往请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室时，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并真诚地向我们表示道歉。后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。直到他22年以后去世为止，他一直是我们公司的朋友和顾客。”

多年以前，有一个从荷兰移民过来的贫困少年，他每天都在学校放学后为一家面包店擦窗户，这样他每个星期可以赚到50美分。由于他家非常贫困，因此他每天都必须挎上一个篮子，去街上捡拾煤车送煤时落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只受过6年的学校教育，但他最后竟使自己成为美国新闻界最成功的一家杂志的编辑。

他是如何获得成功的呢？这说来话长，但关于他是如何开始的，我们可以来作个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则作为他的开端而走向成功的。

巴克在13岁时就离开学校去西联公司做了一名童工，他每个星期所得的报酬是6美元25美分，但他从来都没有放弃过寻求教育的念头。于是，他开始拼命地学习，并开始自学。为了省钱，他把不坐车，不吃午饭的钱省下积攒起来，直到这些钱足够买一部《美国名人传记大全》——这使得他以后做了一件人们平时从来没有听说过的事情。

在读过这些名人传记后，他开始给这些名人写信，请求他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个善于倾听的人，恳请这些名人谈论他们自己的故事。他又给当时正在竞选总统的加菲大将写信，问他以前是否真的在一条运河上做过纤夫的工作，加菲给他写了回信。他还给格莱德将军写信，向他询问某一次战役的有关情况，格莱德将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年和他共进晚餐，和他谈了一整夜。他写信给爱默生，恳请爱默生讲述他自己的情况。

很快，这位西联公司的信童便和国内最著名的人通起信来：爱默生、勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军以及戴维斯。

他不但和这些著名人士保持通信，而且一到休息日或节假日，就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的一位客人——这些经历使他培养出一种无价的自信心。这么多的名人，激发了他的理想和志向，从而改变了他的人生道路。而所有这一切，让我再说一遍吧，都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则。

马可逊大概称得上是这个世界最优秀的名人访问者。他说：“很多人之所以不能给别人留下深刻而良好的印象，就是因为他们不注意倾听别人的讲话。他们极其关心的是他们自己下面要说什么，他们从来都不会认真地听别人要说什么……许多大人物曾告诉我，和那些善于谈话的人相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，我们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他的能力都要少。”

不光是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，普通人也是如此。这正像《读者文摘》中曾说过的：“许多去看医生的人其实并没有大碍，他们所需要的不过是一个善于倾听的人。”

当美国内战正在如火如荼地进行时，林肯写信给在伊利诺斯州斯普林菲尔德镇的一位朋友，请他来华盛顿。林肯告诉对方，他有一些问题要与他讨论。

当这位老朋友到了白宫，林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题和他长谈达好几个小时。林肯详细分析研究了赞成或反对这项措施的各种观点，又认真地读了一些谴责他的信件以及报纸上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴后会引起国内的混乱。

在他们谈论了几个小时之后，林肯与这位老朋友握手道晚安，然后就派人将他送回了伊利诺斯州，竟然没有征求他的意见。

在这次会谈中，几乎所有的话都是林肯一个人说的，那好像是为了舒缓他的心情。“谈话之后，他似乎稍稍感到舒适些。”这位老朋友说。

林肯并未征询老朋友的意见，他所需要的只是一位友善的、同情的倾听者，使他可以宣泄内心当中的苦闷——而这正是我们每个人在困难中都需要的；这也正是那些愤怒的顾客所需要的；不满意的雇员、感情受到伤害的朋友也都是这样。

假如你想让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你，我这里就有一个好方法——那就是绝不静听别人谈话，而是只顾不断地谈论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，因为他没有你聪明，你为什么要浪费自己的时间去听他那无聊的闲谈呢？你只要立即插嘴说你自己的事情，马上就可以打断他。

他们正是那种令人厌恶的人——被自私及自重感所麻醉了的、令人厌恶的人。

只谈自己的人，只会为自己着想。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“只为自己着想的人，是无可救药的缺乏教育者。”巴德勒博士说：“他是没有教养的人，无论他接受过什么样的教育。”

因此，如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听他人说话的人。这正如李夫人所说的：“如果你要想使别人对你感兴趣，那么首先就要对别人感兴趣。”其实，要做到这一点并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己以及他们所取得的成就。

请千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。就好比，他对自己脖子上一点儿小痣的在意要远远超过对非洲40次地震的关注。

因此，在你下次开始谈话时，就试用这一点。如果你要使别人喜欢你，请记住：

做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。