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第22章（第2页）

“销售的书？”

“恩。”

“林总，我看您也很喜欢读书吧？”我想到了她家那摆满书籍的书架。

“但我几乎不看销售方面的书，而且我也建议你先停停。”

“怎么？难道看一些前辈的书不好吗？”我就是一愣。

“看前辈的书当然好了，但是你得会看。你有没有发现在一本书的观点或者方法，在另一本书会被完全否定掉？”林思岚问道，说话的同时她拔了一下方向盘，车子拐了个弯。

虽然很快，但是很平稳，我注意到她的动作很娴熟，而且她的胳膊很白，手指纤长，臂如莲藕，指若春葱，美感十足。

回想着那天晚上我火热的唇曾在这条臂膊上留下了不少的唇印，我心底不由涌起一种意犹未尽的感觉。

你说她怎么能当做这件事没发生过呢？

尼玛的，这么好的大白菜人家还没有拱过瘾好不好？

但我只开了一下小差，便认真思考起她的话来，一想还真是觉得她说的很有道理，“林总，还真是，甚至有的作者还尖锐的互相抨击对方的观点，这到底是为什么呢？”

“因为销售跟销售不一样，这就好比像是盲人摸象，每个人看到的只是自己看到的一块，这就好比一个医疗器械的和一个卖电脑一样，虽然同样是将商品推销出去，但方法是不一样的。”

“这做销售还有区别？不都是将东西推销出去吗？方法还能不一样？”

“是，都是要将东西推销给客户，可是如果你没有搞懂销售的区别，那你就永远不知道哪些东西是通用的。这么说吧，如果你是销售电脑的，你应该怎么推销给我？”

我思考了一下，回道：“首先问你需要什么样的电脑，主要用途用来干什么，心里承受价位是多少，然后帮你挑选合适的。”

“对，你卖电脑需要考虑的就是这些技术因素，这些技术参数无非就是内存多大，硬盘多大，可是这些技术参数再多，我想加起来也不会超过一百条吧？”

我点点头，林思岚又道：“而且你考虑的客户就我一个，也许我家人能影响我，但是最多不会超过十个人吧？”

“那当然。”

顿了一下，林思岚道：“可是咱们公司销售的是高科技设备，一个标书下来，会有成千上万条技术和商务条款，而且你还不一定能拿到标书，那么，要考虑的要素就多了去了吧？

而且你还要面对另外竞争的公司，决策者和影响者加起来少则十几个，多则几十个，甚至是上百个。这需要考虑的更多了吧？”

“恩。”

“所以你用你卖电脑的套路来销售咱们的高科技设备这就相当于你用武当山学来的功夫去对抗成群的日本鬼子，能行吗？”

“但是人家说小公司的销售才是真的厉害，什么都懂，单兵作战能力一流。而且我听人说咱们公司的销售靠的是公司的资源，单兵作战能力不行。”我感觉林思岚的话有些偏颇，于是说出了我自己的想法。

林思岚微微一笑，“小公司的销售人们叫做‘一脚踢’，说好听点是什么都懂，说难听点就是他们所需要的那些东西只是很好懂。