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第6章 我们永远谦虚地对待客户（第2页）

年报显示，华为在海外市场的营业收入占总营业收入的64。85%，依旧占比较大的比重，详情见表6-2。

在中国市场，华为实现营业收入人民币840。17亿元，同比增长14。2%，其中，运营商业务保持了小幅增长，企业业务和消费者业务获得快速增长，且增长均超过35%。

在欧洲、中东、非洲区域市场，“受益于基础网络、专业服务以及智能手机的增长”，华为实现营业收入人民币846。55亿元，同比增长9。4%。

在亚太区域市场，“受益于东南亚新兴市场的发展，保持了良好的增长势头”，华为实现营业收入人民币389。25亿元，同比增长4。2%。

在美洲区域市场，“拉丁美洲国家基础网络增长强劲，消费者业务持续增长，但受北美市场下滑的影响”，华为实现营业收入人民币314。28亿元，同比下滑1。3%（5）。

表6-2　2013年华为各区域营业收入占比

单位：百万元人民币

区域2013年2012年同比变动

中国840177357914。2%

美洲3142831846-1。3%

亚太38925373594。2%

欧洲、中东、非洲84655774149。4%

合计2390252201988。5%

笔者对比华为、爱立信、思科、诺基亚西门子、阿尔卡特朗讯、中兴通信六个企业2013年的营业收入发现，华为395亿美元的营业收入仅次于思科的486亿美元，见图6-1。

图6-1　世界六大通信企业2013年的营业收入

笔者对比华为、爱立信、思科、阿尔卡特朗讯、诺基亚西门子、中兴通信六个企业2013年的净利润发现，华为34。7亿美元的净利润仅次于思科的100亿美元，见图6-2。

图6-2　世界六大通信企业2013年的净利润

上述两组数据对比足以说明，华为已经名副其实地超越爱立信，成为仅次于思科的世界赫赫有名的通信企业。

为了让华为人保持“谦虚”的合作态度，任正非告诫华为人称，与客户合作，谦卑的心态更容易让客户接受。任正非形象比喻说道：“有时候必须像姚明一样蹲着说话，蹲下来也不能证明你不伟大。谦虚来自自信，谦虚来自自身的强大。我认为不谦虚是指颐指气使、趾高气扬、目中无人、盲目自大、自我膨胀等不平等的待人方法，以及不按合同执行的店大欺客行为。”

任正非由此认为，企业存在店大欺客，甚至不按照合同执行，一个重要的原因是企业自身体量的增大。针对这样的情况，任正非告诫华为人：“无论将来我们如何强大，我们都要谦虚地对待客户、对待供应商、对待竞争对手、对待社会，包括对待我们自己，这一点永远都不要变。”

正是坚持这样的指导思想，华为人奔赴世界的各个角落。2008年12月初，在总部培训三个月后，王斌就开始踏上他的海外出征之旅，首站是印度尼西亚。

刚到印度尼西亚，王斌遇到了自己的第一个问题——英语口语交际。经过两周的突击学习，王斌终于解决了语言问题，可以简单地与他人用英语交流了。

初到异地，不仅需要解决语言问题，同时也必须解决如何了解客户需求的问题。王斌回忆说道：“管理服务业务复杂，输出项目会议纪要成为我的第一个任务。记得第一次会议，我记了十多页笔记，写纪要时，在热心前辈的指导下修改了十余次，花了两周才完成。三个多月写纪要的工作经历，让我快速积累了业务知识，初步掌握了业务全貌。”（6）

据了解，华为客户A的运营支撑系统（OperationSupportSystems，OSS）需求一直在增加，交付了两年，其依旧未能验收。不得已，华为总部下达总攻命令，必须在2009年内完成该项目的验收工作。

2009年4月，在距离2009年12月31日还有8个月的时候，王斌接手该项目，这也是王斌首个独立完成的项目。面对如此棘手的项目，王斌自问道：“两年都没能搞定的验收，我一个新人能完成吗？”

有些担心是正常的，但是王斌并未就此打住，积极地开始与完成验收时间赛跑：一方面“确定开发需求”，另一方面“与客户确认需求和验收”。

由于客户的需求实在太多了，王斌不得不超负荷工作，甚至连续三四天都要熬通宵。王斌回忆说道：“我记得有一个需求，因第三方短信网关不兼容，研发和一线熬了三天三夜仍无法解决。次日早晨7时多，客户网络监控中心（workOperatioer，NOC）主管发现问题仍未解决，当着众人的面朝我怒吼：‘你真没用，出去！’我第一次在大庭广众之下被这般对待。”

遭遇这样的不理解，王斌委屈万分，但是站在客户的角度来看这个问题，就容易理解了。王斌反思说道：“我的确是没有解决问题，责任在我。”

王斌简单地洗了洗脸，整理了着装，再次回到客户办公室，理性地向客户分析问题。在王斌的努力下，客户同意与第三方一起解决该问题。

得到客户的支持后，王斌反思自己的工作思路和方法可能存在问题。王斌说道：“客户的需求可能很多，但并不是每一个需求都适合项目本身，不能陷入各种需求里‘疲于奔命’，更重要的是要与客户锁定需求边界，做好需求管理，并定期汇报进展和升级事项，将问题闭环。”

将项目问题厘清，不仅可以在第一时间响应客户的需求，还可以在改进中取得很好的进展。经过半年的奋斗，客户对王斌在项目管理中的改进和付出非常认可，顺利地验收了该项目。

印度尼西亚的历练，让王斌的工作越来越顺手。2012年4月，王斌重任在肩，前往新加坡担任R项目的中方产品设计师（Produers，PD）。