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第一章 经济关我什么事（第3页）

事实上，市场竞争有时的确非常激烈，如超市卖出100欧元的产品可能仅获利1欧元。不过，这种状况鲜少发生，尤其是极端状况，仅存在于经济学家的想象中。况且，当顾客决定购买某种产品时，价格并非唯一的决定因素。假使顾客只想买个面包，四处比价寻找最便宜的面包，得花掉许多时间与精力。所以，顾客通常只会光顾自己熟悉的面包店，除非面包变贵变难吃，才可能会换到另一家店购买。价格，通常不是顾客选择店家消费的唯一决定因素。

知识补充包：为什么麦当劳店员总是问，要加点套餐吗

贪小便宜标价法：以399元取代400元

无论是网络费率、音乐光盘、LED手电筒或是闹钟，不少商家都喜欢将商品定价标成尾数为9。为什么不取整数呢？因为商家认为，一张399元的光盘，会比400元容易吸引顾客购买。他们认为，顾客对标价中头位数的敏感度要比尾数高，头位数较低，较容易吸引顾客掏钱购买。

不过，实情真是如此吗？学术实验证明，这种想法虽然有时可行，但并非通例。对某些顾客而言，尾数为9的标价的确会刺激购买欲望，但对另一些顾客而言，这种标价只会使他们产生被骗的感觉。

美国一家邮购公司在80年前便曾进行过一项试验，印制两份标价不同的产品样册，测试标价尾数为9的方法，是否真的有利于销售：一份产品样册上的价格皆为整数，如10、50或100元，另一份则使用所谓的“畸零定价法”（），将价格标为9、49或99元。实验结果则大出商家的意料，两份产品所获得的订单数量一样多，标价不管是整数或是畸零数，并未带来任何差别。

为什么有免费手机

近年来在手机门市里不难发现，不少手机皆标价0元，这不免让人怀疑，为什么会有免费手机这么好的事情呢？任何稍具常识的人都知道，三星或Nokia生产手机，不可能是为了拿来免费大放送的。

不过，仔细研究便会发现，免费不是没有附加条件，顾客必须与电信公司签下手机合约，才可能获得0元手机。几乎是所有电信业者都一样，通常顾客得绑上两年合约，才有免费手机可拿。在这两年间，电信公司从顾客手中收取的费用，便足以支付他向厂商购买手机的费用。

这些电信公司都很聪明，新上市的流行手机通常很贵，一部功能较佳的智能型手机动辄一两万台币，昂贵的价格可能会使许多年轻人望而却步，但是，没手机就不可能通话，电信公司也就无法赚钱。既然手机热卖对自己也是好处多，电信公司便干脆将销售手机的业务包揽下来。

电信公司的客户，每个月都必须缴固定的费用，虽然实际上也包含了手机售价，但月租费的钱数不会像单售手机那样吓人，对顾客来说，掏钱买下较无心理负担。此外，电信公司也推出各式“吃到饱”的方案吸引顾客，许多消费者认为，这种“吃到饱”的合约，是一种相当划算的计价方式。

不过，真相又是如何呢？实际上，人们常常得因此付出更多的钱。因为这类合约总会因限制而出现例外，而生活中则充满了意外，可能因为好友所属的电信公司换成另一家，或是“吃到饱”项目不含简讯，得另外收费，而造成月结账单超出原先合约的两倍之多。

或许我们应该牢牢记住，不管是手机或是智能型手机，总是比预期还要昂贵。

套装优惠价的陷阱：为什么麦当劳店员总是问，要加点套餐吗

通常快餐厅提供的套餐价格，会比单点汉堡、薯条和饮料三项总和便宜约15％。乍看之下仿佛很划算，但这类优惠价格常常引诱顾客买下原本不想买的东西。

或许读者会问，这是真的吗？不要怀疑，如果不是这样，麦当劳就不会推出套餐优惠，店员也不会在顾客只点了一份汉堡时，老是追问，是否要加点套餐。如同麦当劳，微软也有相同的做法。微软推出的Office软件包，消费者不仅可用它来做字处理，还可以用来做演示、处理复杂的数学运算及各式各样的功能。消费者如果单买个别软件，全部加起来一定比起软件包要贵上许多。

套装价格自然比较便宜，但是里面所包含的某些软件，许多消费者大约这一辈子都不会用到。就以笔者为例，笔者从未开启过电子表格Excel，但却花钱买下。优惠价格容易吸引消费者，买下一些原本不需要的东西。

打印机墨盒里的诡计

商人诱使消费者花钱的手法还有许多，其中一项则和打印机有关。许多打印机本身价格便宜，但却使用价格昂贵的特殊墨水。而消费者只能跟生产打印机的原厂购买墨盒，因为不同的打印机各有不同的墨盒，墨盒里的墨水也非同寻常，是特殊墨水。通常，墨盒就跟打印机一样贵，从长期来看，生产打印机的公司，实际上并非靠机器本身赚钱，而是靠墨盒和墨水。

不过由于竞争机制，市面上也出现专卖打印机墨水的公司，低价提供顾客墨盒再次填充的服务，这使生产打印机的公司大受威胁。不过，这种廉价的墨水自然有其风险，消费者无法得到与原厂墨水一样的质量保证。

与打印机公司采取相同策略的，还有制造刮胡刀的吉列公司（Gillette）。吉列不仅贩卖刮胡刀，还有刀片。而吉列公司生产的刀片非常特殊，不仅无法与其他品牌的刮胡刀兼容，甚至同一品牌不同型号也不相容，每一种型号各自拥有特殊的刀片组。每一刀片组的单价，通常与刮胡刀本身一样贵。

据说，这种机器便宜耗材贵的手法，起源于19世纪末美国石油大亨洛克菲勒（JohnD．Rockefeller）。当他在得克萨斯州（Texas）开采出大量石油时，尚未发明汽车，石油主要用在油灯照明上。为了拓展销路，洛克菲勒灵机一动，送给大清帝国一百万盏油灯。表面看来是一项赔钱的慈善之举，但这一大批油灯如果要继续点燃，就必须不断地向他购入石油。借由这种方式，洛克菲勒赚进大把钞票，成了全美首富。

销售打印机、刮胡刀和手机的厂商都具有相同的想法，即是吸引顾客持续不断地购买他们的商品，这种情况有点像消费者进了迪士尼乐园，虽然买了门票，想搭最酷最好玩的云霄飞车时，还得额外付费一样。

欢乐时光之优惠时段（happyhour）

不少酒吧会在晚上七点到八点时，推出鸡尾酒半价优惠招揽客人，英文称为happyhour，意即欢乐时光。

店家推出这种优惠时段，无非希望借此吸引顾客，在冷门的营业时段上门消费。运气好的话，客人还会在优惠时段结束后留下来，点杯恢复原价的鸡尾酒，继续消费。同时，酒吧也会因此保持人气，不至于太冷清，热闹的气氛容易吸引新顾客上门。而且，就算半价优惠无法完全支付这时段的营业开销，但至少不无小补，可抵消部分营业开支，如店面租金这类不管有无客人上门，都得支付的成本。

这种优惠时段的销售手法，不仅餐饮业经常使用，有些博物馆也会推出减价时段，甚至许多城市的大众公交系统，也会在交通尖峰时段之外，提供优惠票价，吸引乘客使用。

反其道而行的高价销售法

销售手法的奇招之一，便是将商品定位成高价商品。就像某些化妆保养品的标价，是其他同类产品的十倍之高，但却因此受到顾客青睐，认为这些高价化妆保养品质量极佳。实际上，这些保养品的真实成分为何，顾客无法理解，因为他们不是化学家，看不懂包装上的成分标示。而顾客如何确信，这些保养品的确值得花大笔钱购买呢？德国营销策略专家赫曼·西蒙（HermannSimon）教授发现，顾客挑选保养品的两个重要标准，一是包装，二是价钱。包装不可粗糙，而价格不可便宜。因为价格便宜容易被认定是劣质商品。

西蒙教授以德国专门制造小家电的克鲁柏公司（Krups），在19世纪80年代的遭遇为例。当时，克鲁柏推出一款新型的电动刮胡刀，售价仅25马克，当时，竞争对手百灵公司（Braun）的电动刮胡刀，标价则高达75马克。一开始，所有消费者都不相信，克鲁柏有能力生产出质量优良且一款只要25马克的电动刮胡刀。最后，克鲁柏只好把标价提高成原先的两倍，才开始受到消费者的青睐。

不要被骗了还帮别人数钱

信息

了解商品标价里暗藏着各种诱导顾客花钱的玄机后，或许会对消费者的自主性产生怀疑。但是，消费者并不总是处于被动，面对商品的价格陷阱，可以通过两种方式主动出击：一是购物前的信息搜集；二是购物后的申诉抱怨。

从前，购物信息搜集不外乎搜集并比较广告传单，或是四处打听，可以通过电话，或者亲自到各商店卖场比价。现在购物前的比价工作，则主要是通过网络解决，消费者可以进入比价网，寻找最便宜的卖家，或是搜寻制造厂商及各经销商的网页，自行比价。就算不想直接通过网络购买，消费者还是可以根据网络搜集的商品价格信息，前往住家附近的商店议价。

如今，网络造成更激烈的市场竞争。从前，商家仅需留意附近商店的价格动向，现在连远在几百公里外的商品售价也得一并留意。网络消弭空间距离，提供消费者更多比价空间，使得街角附近商家，也必须与几百公里外的大卖场进行价格攻防战。

由此可知，启动市场竞争机制，不仅需要多家商店提供同一类型的商品，而且消费者也必须拥有渠道获得足够的信息，才能形成有效竞争。

不过，网络所提供的信息，常常也未必正确。在网络搜寻产品，不管是套装行程、餐厅订位或是购买书籍时，常可以读到产品评价信息，供消费者参考。这种设计本来立意良善，但实际上，许多评价及留言内容其实是假造的。例如，有些作者动员亲朋好友在亚马逊网络书店（Amazon）网页上，发表赞美连连的好评，或是旅行社将与其签约的破旧旅馆描述成人间天堂。甚至有些收费的职业写手，专门在各网站上撰写产品评价，以吸引买家。所以，消费者千万别忘记，特别是看到一面倒的好评时，请记得保持戒心。

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