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第三章 妙语攻心让他人成功接受你（第4页）

农民们一听列宁不反对烧皇宫，于是答道：“完全可以。”

列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”

“沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问：“它是谁修建起来的？”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住。可不可以？”

农民们点点头。

列宁再问：“那还烧吗？”

“不烧了！”农民们齐声答道。

面对激愤的群众，列宁用五句循循善诱的话，平息了群众的怒火，保住了这座举世闻名的建筑。

在说服的过程中，如果将道理讲得具体生动、引人思索，让对方觉得是这么个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白，从而使对方信服。

巧设“圈套”说服人

要让对方放弃他原有的观点不是一件容易的事情，尤其当面对固执己见、软硬不吃的人时，就更加困难。要让对方顺从你的建议，就需巧妙地设下说话的“圈套”，请君入瓮。

圈套一：限定选择，逼其就范。

这段时间，小徐的父亲身体不舒服，食欲不振，精神欠佳。小徐很担心，几次要带父亲去医院检查。但是，老人就是不答应，说是害怕没病给看出病来，并且说一进医院就是各项检查，瞎花钱。小徐急坏了，怎样才能让父亲乖乖去医院呢？

一天早饭后，小徐冷不丁问父亲：“爸爸，我今天不上班，带您去医院。你说是北大医院好还是协和医院好呢？”没等父亲说话，小徐就紧接着说：“都说协和医院好，环境好，医生医术高明，态度很好，你说咱们去哪儿？”

“这么说，咱们就去协和医院吧。”讳痰忌医的顽固父亲在不知不觉中听从了女儿的意见，做出了去医院的决定。

这里，小徐就是用限定范围、逼其就范的方法。当对方难以说服时，你需要做的是将“要不要做”的问题搁到一边，直接问对方“该怎么做，这样做还是那样做”。给对方提供几个方案选择，这样可以巧妙地转移对方的注意力，对方就会从方案中选择一个。这时，你的目标就达到了。

圈套二：给对方台阶下。

一位顾客在一家商场买了一件外衣后，要求退货。衣服已经穿过一次，并且洗过了。可是顾客坚持说：“绝对没有穿过。”

虽然售货员发现衣服有干洗过的痕迹，但是直截了当地向顾客说明，对方是绝对不会承认的。于是，售货员说：“不久之前，我新买了一条裙子，回家后把它和别的衣服放在一起了。结果我丈夫没注意，就把这件新衣服和脏衣服一股脑儿放在洗衣机里洗了。我觉得你这次可能是和我一样的遭遇吧，肯定是你家的某位不小心洗错了吧。洗衣服的时候，经常会犯这种错误的。”顾客知道已经无可辩驳，并且看到有台阶下，就顺水推舟，乖乖收起衣服走了。

当对方坚持自己的观点，在事实面前不肯低头的时候，不要和他据理力争。而是要找一个合适的理由，给对方一个台阶下，他就会很容易服从你的要求。

圈套三：激将法。

小童进入新公司后，非常勤奋，工作表现也很出色，不久就被提升为部门主管。但是，小伙子因此产生了骄傲自满的情绪，看着那些工作七八年的老员工还在原地踏步，而他进入公司不到一年就“麻雀变凤凰”了，每天都和公司的上层打交道，他觉得自己真是能力不凡，觉得自己高人一等。于是，他每天对着下属颐指气使，工作态度也开始松懈了，三天打鱼两天晒网，他的业绩开始直线下滑。看到这种情况，老板找他谈话说：“实践证明，你不是个好主管，也没有能力胜任这个职位，你不觉得吗？”这几句话强烈地刺激了小童的自尊心，他觉得自己被入瞧不起了，当即表示不服：“我相信，我能胜任这个职位，一定能改变现状，把业绩提上去。两个月之内不把业绩提升百分之六十，我就请辞！”从此，小童一心一意努力工作，果然没有食言。

因势利导，步步为营

说服别人时，如果能顺着事情发展的趋势，向有利于实现目标的方向加以引导，就能够至于不败之地。因势利导、步步为营，是非常有效的说服术。

我们在说话时，应该具备超强的适应能力，能积极适应外部情形的变化，适应不同对手的情况。灵活地运用恰当的言辞来征服对方，赢得胜利。

如果遇上了强硬的对手，要视情况而采取更强硬的态度，战胜对手；如果遇上了软弱的对手，就应该温文尔雅，使对方愉快地接受你的意见。

《战国策》记载：有一次，秦武王对大臣甘茂说：“楚国派来的使者多数都很善辩，我和他们争论时，经常辞穷计绌，该怎么办才好？”

甘茂说：“大王不用忧虑，只要因势利导即可。如果那些善辩的人来了，大王就不要见他；如果那些软弱的使者来了，大王友好地接待他们。”

明代朱国桢的《涌幢小品·堤利》中说：“明农者因势利导，大者堤，小者塘，界以埂，分为塍，久之皆成沃壤。”从这些论述中可以看出，因势利导是说服对手的有力武器。孟子在游说齐宣王时，曾成功地运用了此法。

战国时代的齐宣王，好大喜功、爱讲排场，他曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门畜养麋鹿等珍禽异兽以供狩猎之用。这个狩猎场是老百姓的禁地，如果有谁胆敢进场捕猎，定是格杀勿论。这引起了百姓的怨气。虽然这个猎场在诸侯国中已经算是“巨型”的，但是齐宣王还嫌它小。

一次，孟子来见齐宣王。言谈之中，宣王便流露出自己嫌猎场过小，百姓有怨恨不满的情绪。他问孟子道：“当年周文王的猎场方圆70里，有这事吗？”孟子已经知道宣王建猎场、滥杀百姓的事。当宣王问他关于文王的猎场时，他立即答道：“听说有的。”

齐宣王进一步问道：“那他的猎场算不算大？”孟子一听就明白了齐宣王是嫌自己的猎场太小了，因而他顺水推舟地说：“老百姓还认为它太小哩！”齐宣王就势说道：“我的猎场才40里，老百姓却嫌它大呢？”

孟子便乘机进言道：“文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同游同猎，老百姓嫌它太小，不是正常的吗？您的猎场虽然40里，但是倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。这个猎场就像一口深深的陷阱立于国中，老百姓当然会认为它大了。”自此之后，齐宣王再也不抱怨他的猎场太小，也不再禁止老百姓入场捕猎了。孟子能成功游说齐宣王，与他善于运用因势利导的技巧有很大关系。当齐宣王主动征询孟子关于文王建猎场的事时，他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性，还根据齐宣王乐于以周文王的故事为本的心理，先顺水推舟，因势利导地回答。然后再有条不紊地展开说辞，论证自己的观点。终于使齐宣王明白了其中的道理，接受了孟子的劝说。采用因势利导的方法时，如果能借助群众的力量，营造一种有利于说服对方的局面，就能使对方不得不称服。

萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演便大获成功，剧终时许多观众要求他走上舞台，接受祝贺。萧伯纳走上舞台，准备向观众致意时，突然有一个人站起来挑衅道：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”

面对挑衅，萧伯纳笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，彬彬有礼地说：“我的朋友，你说得好，我完全同意你的意见。”这句话让所有的人都感到很吃惊，但他指着场内的其他观众说：“但可惜的是，我们两个人反对这么多观众有什么用呢？我们能禁止这个剧本演出吗？”这两句巧妙地回答，引起了全场暴风骤雨般的热烈掌声。那个挑衅者只得灰}留溜地走出剧场。