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第三章 妙语攻心让他人成功接受你（第3页）

“是的，我对机械的事完全外行。”

“好，读电气之前，你是不是也对电气完全了解？就是说你对电气完全外行，是吗？”

小飞答道：“那当然。”

董事长继续说道：“看来任何事情刚开始做时都是外行。但是，通过学习之后，就会慢慢了解，慢慢变成内行。现在，你对机械…窍不通，只要你不断学习有关机械方面的知识，然后就能渐渐成为这方面的行家。如果能做到这一步，那么，不论电气或机械方面你都能成为优秀的技术人员。对吧？”

看到小飞沉默不语，董事长接着说：“身为中、小企业的人员。要做到全面发展，必须各种知识都懂得一些才行。如果只懂一种专门技术的话，在紧要关头一定发挥不了作用的。”

董事长这一番逻辑诱导的话颇具说服力，小飞翻然醒悟：“我一定会认真学习机械知识的。”一年后，他对机械方面的事情已经了解得差不多了。从第二年开始，他慢慢产生兴趣，而且更加卖力工作。第三年，他主动问董事长：“董事长，请问除了机械方面的事情外，还有什么新的工作可以做吗？”

2．牵住“牛鼻子”，巧妙诱导

先来看一段失败的谈话：

甲：“我们有你们需要的卡车。”

乙：“吨位多少？”

甲：“4吨。”

乙：“我们要2吨的。”

甲：“4吨有什么不好呢？万一货物太多时，不是正合适吗？”

乙：“我们也要算经济账啊！以后有机会再合作吧。”

我们改用另一种方法，就能取得成功。

甲：“你们运的货每次平均重量是多少？”

乙：“大约2吨吧。”

甲：“有时多，有时少，是吗？”

乙：“是的。”

甲：“选用何种卡车，一方面要看你装什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗？”

乙：“对……”

甲：“如果冬季在丘陵地区行驶，汽车的机器和车身所受的压力是不是比正常的情况要大一些呢？”

乙：“是的。”

甲：“你冬天出车的次数比夏天多吗？

乙：“多得多。”

甲：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？”

乙：“对。”

甲：“那么，车的型号是否要留有余地？”

乙：“你的意思是？”

甲：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？，，

乙：“肯定是它的使用寿命。”

甲：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命长？”

乙：“当然是从不超载那一辆！”．

最后，乙决定多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。

这一次生意谈判之所以能够成功，在于甲方的机智诱导。

3．从利益关系角度诱导

俄国的十月革命刚刚胜利的时候，革命军队攻占了象征沙皇反动统治的皇宫。义愤填膺的农民们打着火把，叫嚷着要把皇宫付之一炬。

列宁得知此消息后，立即赶到现场。他恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我可不可以说几句话？”