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第二章现实中的玄机 既要感情也要功利（第3页）

美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”所以如果你是部门主管，只要懂得和部属交心，建立交情，给予信任和鼓励，就能释放部下的爆发力，让团队业绩大幅提升。

卡耐基对于人际关系，有更进一步的看法，他认为：完整的人际关系包含三阶段：发掘人脉，经营交情，出现贵人。时下很多年轻人不是没有专业实力，但机会总是擦身而过，究其因在于少修了一门交情学。在许多鸡尾酒会中，都能见到一些不能融入新环境的人，一般习惯于躲在角落，不采取主动，这样做，交情不会开花结果。身段放低、主动谦虚，是建立交情的不二法门。

美国石油大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”连商业巨子都为人际关系的拓展感到重视，更何况是一般人。卡耐基执行副总黄德芳打了个比方，“若二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠关系赚钱。”

西方行为学专家提出的“乡村理论”里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位，问题是一般人朋友不少，但称得上交情的却很少；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热情却只是一面之交的人，而是你可能忽略你有交情的朋友。

位于台北市大安路上的一家酒庄，经常举办盛大的政要宴会。这家酒庄的老板曾彦霖，被外界誉为台湾最懂红酒的人，平均每年葡萄酒的销售量是六千箱。单凭着经营酒类生意，就能与顾客建立起深厚交情，曾彦霖可说是第一人。外界对曾彦霖的认知是，“他从不站在推销的立场，而是没身处地替上门客人抓消费预算及适合口味”。每位上门的顾客，曾彦霖都会发挥最大的耐心，解说各式红酒的特色，从他讲述丰富的酒知识过程中，没有一丝的商人气息。

而曾彦霖谈起人际关系仅淡淡地说：“我只是在每个朋友最困苦的阶段，从不缺席罢了。”“我的这些在医界、法界的朋友，工作压力都很大，因此下班后喜欢来这里品点酒，藉以抒**绪。”曾彦霖说话总是一派轻松模样，朋友私下说，大家三杯酒下肚，往往牢骚满腹，而曾彦霖总是不厌其烦，在一旁陪伴着。

获得交情的第一步，是懂得倾听朋友的心声，曾彦霖“以酒博感情”的“绝招”，在朋友间口耳相传，不但博出了商机，也曾救回自己一条命。曾彦霖几年前腹痛了三天，被送进医院检查后才发现是盲肠炎，但因延误医治，情况颇为严重，没想到在这家知名的私人医院里，认识曾彦霖的医师涵盖了内外科，结果各科医师纷纷自动待命，有人形容当时的医疗团队，绝不比救治任何一个重量级的人物的阵容差。曾彦霖记得一位医师朋友在麻醉前和他说：“终于有机会可以让我们帮你的忙了。”

利益别独吞，获利之道的智举

玄机解读：做人不做绝，利益莫独吞。要懂得分享利益给他人，这样你获得的是最大的利益。舍不得小利，往往会把自己的人缘做断做绝，丢了西瓜捡芝麻，得不偿失！

经商离不开人脉关系，而小商人总会在各方面挖利润，尽量把利益独吞，大商人则是舍小利，求大利。这不是简单的互换原则，而是对获利之道的聪明之举。

李嘉诚控有香港最大的综合性财团，多年荣膺香港首富乃至世界华人首富。他同时又是个道德至上者。他说的话，符合道德规范，堪称道德圣典。他既是这样般说，也是这样去追求，谨慎小心，惟恐有什么闪失。

在西风氤氲的十里洋场香港，李嘉诚能将致富与守道德较好地结合为一体，实为难得。对这么一个“完人”，谁不愿意与他建立关系呢？

由此可见，给人利益，实现互惠，实在是人脉之上乘者。

企业富有凝聚力，员工精诚团结，为老板出力，这个企业必定大有前途。李嘉诚在董事薪金上的做法，成为香港商界舆论界的美谈。

李嘉诚出任10余家公司的董事长或董事，但他把所有的薪金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。以80年代中的水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席薪金，该有数百万港元。进入90年代，便递增到1000万港元上下。李嘉诚20多年维持不变，只拿5000港元。按现在的水平，李嘉诚万分之一都没拿到。

李嘉诚的经商天才在这里表露无遗。李嘉诚其实是小利不取，大利不放，甚至可以说是以小利为饵，钓大利之大鱼。李嘉诚每年放弃数千万薪金，却获得公司众股东的一致好感。爱屋及乌，自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者莫不步其后尘，纷纷购入。李嘉诚是大股东和大户，得大利的当然是李嘉诚。有公众股东帮衬，长实系股票被抬高，长实系市值大增。李嘉诚欲办大事，很容易得到股东大会的通过。

对李嘉诚这样的超级富豪来说，薪金算不得大数，大数是他所持股份所得的股息及价值：1994年4月至1995年4月的年度，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份，所得年息就共计有12．4亿港元——尚未计他的非经常性收入，以及海外股票的年息。

有人说，一般的商家，只能算精明。惟李嘉诚一类的商界翘楚，才具备经商的智慧。舍小取大，李嘉诚又是其中最最聪明的人。

一些人目光只停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益。恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利。可谓是捡了芝麻丢了西瓜。

李嘉诚正相反，他舍弃了小利，而赢得了大利。小利不舍，大利不来，这是定则。李嘉诚说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”

人应该利益均沾，这祥才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己之利益，而无视对方的权益，只能是做一锤子买卖，自己将人缘做断做绝。谁还敢与你打交道呢？

分大家一杯羹，一团和气关系牢

玄机解读：利人利己，是关系建立的动力。利人可以扩大社交圈子，结识更多的朋友；利己是对利人的回报，是付出后的所得，也是交往的终极目的。正是存在利己，人们才会觉得助人的意义；正是存在利人，才使利己兑现，在接受帮助时才能问心无愧。

现今所有的成功者都不妨想一想，三百六十行，不管在哪一行，哪有一个成功者敢说自己之成功完全源于自己，没有别人一丝一毫的功劳呢？

与别人分享你的财富，这的确需要技巧，洛克菲勒家族的人认为，给予对于财富本身是至关重要的。他们建立一个遗产基金，前人种树，后人乘凉，你拥有的越多，你可以与别人分享的就越多，有时候我们不提自己拥有想要的一切，因为我们不想使别人尴尬，不想把别人甩在我们身后。然而，事实上，如果你得到了自己想要的一切，并且同别人一起分享你成功的经验，使他们与你一同富起来，这才是真正做人之道。

约翰做感测器研究。毕业后不久就自己开了一家公司，用感测器做防盗器材。他很早就用电脑设计，生意越来越大，成为美国最大的保安系统公司的老板。由于中东问题，美国飞机好几次被恐怖分子劫持，约翰得到了大宗合同，替机场设计安全系统。这时，约翰的身价已达四亿美元。

一年以后，忽然在《华尔街日报》登出一则消息，约翰将他的公司和豪宅卖掉了，得了四亿多美金。他在记者会上宣布，他留下一个零头，用四亿美金成立一个慈善基金会，基金会的董事们全是社会上有头有脸的人。他相信他们会操作好的。

几天以后，约翰夫妇消失了，他们的亲人替他们保密，他们的女儿也和一个年轻人结了婚，到非洲去帮助穷人了。这位科技名人，从此失踪了。

一年以后，他出现在英国一个偏远的乡下，他给了他的一个朋友电话和地址，他的朋友找到了他，约翰的家比以前的豪宅小得多了。据他说，这座小房子比当年佣人住的房子还小。他们的后园对着一大片森林，他们面对的山谷由英国诗人协会所拥有，他们不会开发这片荒原的，英国人喜欢荒原，约翰夫妇也养成了在荒原中散步的习惯。

约翰告诉朋友为什么他最后决定放弃一切。他的公司得到了一个大合同：改善整个加州监狱的安全系统。他发现加州花在监狱上的钱比花在教育上的还多。而他呢？他越来越有钱，却越来越像是住在一座监狱里面。美国人一向标榜社会的“自由和开放”，其实美国人却越来越将自己封闭起来，越来越使自己失去自由。

现在，约翰夫妇在附近的一家专科学校教书，约翰教线路设计，学生所设计出来的线路经常得奖，他捐了很多钱给这所学校，使这所学校有很好的图书馆和实验室，他太太在那里教英文。

约翰告诉他的朋友，他们两人的薪水就足以应付生活了，他们生活得很简单，平时骑自行车上班，连汽油都用得很少。约翰送他的朋友去火车站的路上，他告诉朋友，他还有一些钱，他的女儿不会要他的这些钱，等他和太太都去世了，他的钱就全部捐出去了。

约翰的行为无疑让人佩服。因为他已经捐出他的全部所有，他坦然一笑，说自己仍有一样宝物没有捐掉。他的朋友对此大为好奇，问他是什么，他用一张小纸写了下来，叫他的朋友等火车开了以后再看。当他的朋友打开那张纸，看到纸上写的是“我的灵魂”。