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第二章现实中的玄机 既要感情也要功利（第4页）

同样的故事也发生在李兆基身上。

1988年的一天，建筑部的经理向香港富豪李兆基提及说承接恒基集团一项工程的承包商要求他们补发一笔酬金，遭到了建筑部的拒绝。

李兆基便问：“那个承包商为什么要出尔反尔呢？一定有他的原因吧？”“是的，”建筑部的人回答，“他说他当初落标时计错了数。直到如今结账时，才发觉做了一单亏本生意。”

本来，这桩买卖是签了合同的，有法律保障，大可不必对此进行处理。

李兆基却说：“在市道不俗时，人人赚到钱，惟独他吃亏，也是够可怜的。法律不外乎人情，承包商是我们的长期合作伙伴，反正这个地盘我们有钱赚，就补回那笔钱给他，皆大欢喜吧！”

由此可见，注重人情投资也是做人的一项基本功。无论做什么事，一定要讲点儿人情味儿。同事，是一个人事业上的合作者；下属，是一个人事业上的垦荒人，要想成就一番大业，就必须获得他们忠心耿耿的支持与帮助。让他们也获得必要的利益，只有这样大家能够众志成城，还有什么样的困难不能被克服呢？

这里讲的仍然是李兆基的故事。李兆基之所以能成为亿万富翁，做出那么大的局面，与他善于运用人际关系技巧有着十分重要的关系。

凡跟李兆基工作过的人都对他赞不绝口，认为他是最照顾伙计利益的好老板。

为了取得同事的精诚合作，李兆基总给几位左右手一些机会，让他们注股于一些十拿九稳的房地产计划上，让他们能赚到比薪金多几倍的利润。使同事分享业务的盈利，感受做生意的乐趣，对士气肯定会有良好帮助，这是李兆基的一贯态度。

有一次，李兆基拿出某地产项目的15％让身边的5位好伙计加股。结果，有一人没那么多钱，只好把股份放弃了2％。

李兆基知道了这件事，在问明原委之后，对他说：“我有机会赚1万，都希望你们赚100。这样吧，我把名下的2％股份让给你，股本暂时你欠我的，将来赚到钱，你再偿还给我吧！”

于是，大家都赚到了钱。对于李兆基来说，真是本小利大。付出小小的钱，就能赢得一团和气，合作愉快。

对下属，李兆基同样是善用人情，巧妙关怀，扶危济急，赢得一片忠心和无限感激。

据报刊载，比尔·盖茨每年都向慈善机构捐款几百万美元，我国也有许多名人“富了不忘众乡亲”，从而使他们虽然身价不菲，却仍然受到人们的喜爱。

情利分明，不走极端

玄机解读：既要感情又要功利是一种灵活的人脉交往尺度，需要我们细心揣摩，准确把握，只有找到人情与利益的最佳结合点，才会有利于我们的人脉交往。千万不要走极端，顾此失彼，现实生活中，缺少了哪一个，都会让我们感到有些遗憾。

还在年少时，胡雪岩就非常注意人与人之间的“人情账”。他把“钱财账”背后的“人情账”看得较前者犹为重要。

还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒在客栈里。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，没有五两银子不能出门。

胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到一个朋友那里。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。

朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，家小也是贤慧能助男人的人，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气，从腕上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这五两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”

后来胡雪岩发达，还掉了五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助，朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。

“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的”。胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。当年王有龄落魄时，胡氏冒着危险给他送去500两银子，后来王发迹之后，不仅还掉了500两银子，还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

但是，在另一种情况下，即“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者做为第一考虑的，他宁可舍去钱财，做个人情。

这笔人情使胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情份，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，为他后来驰聘十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等打下了基础，同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从他这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。可以说，胡雪岩的所有的大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，可以说，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来不尽的机会与钱财。

说到底，处理好钱财账与人情账的关系，也是人脉交往中的必懂玄机。在人脉交往中，许多时候确实不能仅仅在金钱上算自己的赚赔进出账，仅仅在自己的赚赔进出账上打“小九九”，也许能凭着精细的算计获得一些利益，但却很难有大的成就，相反，有时在钱财的赚赔上洒脱些、大气些，常常会收到意想不到的，而且往往是更大、更长远的效益，给你带来更大的成功。胡雪岩不在乎钱财上的赚赔出入，获得如此的效益，让人不能不佩服他的大气和远见。假如他只盯着自己钱财上的进出而一毛不拔或为自己多留一点而一毛分成几段拔，是否最终会得不偿失呢？

而更为难能可贵的是，胡雪岩有着“责人宽，律已严”的胸怀，对待钱财的人情的问题，如果他亏了，他会大量地将其化做人情；但如果亏的是对方，他一定会坚持感情归感情，生意归生意。这也是他的信用一个重要体现。

胡雪岩的高明之处，在于他深刻地抓住了“钱财账”与“人情账”之间的辩证关系，不重此轻彼，而是完全根据不同的事件，不同的条件去区别对待，处理好二者的相互关系，有取有舍，能宽能严，能做到这一点，也是这个盛极一时的“红顶商人”不同凡响之处。

做任何事情都要把握火候。就像烙饼，时候早了熟不了，时候晚了饼就焦了，只有恰到好处才可以做出又香又酥的饼。合伙也一样，即使你需要合伙，也不是任何时候都可以合伙的，一定要选择一个恰当的时机，否则很有可能一败涂地。