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第六章（第2页）

她看着前排的所有年轻人：“但是推其他房源之前，要先了解清楚客户的真正需求。否则最后这个客户可能会转到别的经纪人手里。你们知道问题出在哪吗？”

大家纷纷摇头。

“问题在于，只听到客户说‘太贵了’，却没去了解他为什么觉得贵——是现金流出了问题，还是他觉得这个房子本身不值这个价格？只有弄清楚了背后的原因，你才能真正帮他解决问题。”

“另外，你们也可以自信的告诉客户，纽约的房价总是让人觉得贵，但两年后会是七百万、八百万……”

有人悄悄记下她的金句，准备跟客户打交道时派上用场。

夏洛特走到中间，看向最后一排：“凯文（Kevin），接下来，我们做个练习。”

凯文没想到夏洛特竟然知道他，他随即点头：“好。”

夏洛特示意他开始。

凯文立刻进入角色：“我在考虑一套售价两千万的别墅，但觉得它过于昂贵，价格确实高出我的预算。”

“可以理解。那我可以问问，您目前的预算是多少吗？”夏洛特语气诚恳。

“我能接受的上限是……一千五百万。”

众人听到这个预算，都不由紧张起来。

“明白。那么，能问问您选择这栋别墅时，最在意的是什么吗？比如地段、安全性、学区，还是其他的什么？”

“主要是地段吧，离我的公司和孩子的学校都很近。”

夏洛特微微颔首，眼神锐利却带着亲和力：“凯文，你刚才提到了‘地段’。这栋别墅的地段确实是它最大的亮点之一，它不仅靠近你的公司和孩子的学校，还处在曼哈顿极具升值潜力的核心区域。你知道过去三年，这片区域的房价涨幅是多少吗？”

凯文微微一愣，显然没想到她会抛出这个问题。他想了想：“大概……20%？”

“25％。”夏洛特微笑着继续说，“这意味着三年前一套一千六百万的别墅，现在市值已跃升至两千万。未来市场热度延续，保守涨幅在12%到18%之间。我们取个中间值15%来算，两年后……”

凯文接话：“会突破两千三百万。”

“正确！”夏洛特打了个响指，微微前倾身体，语气轻快：“所以，当你说这套房‘昂贵’时，我们换个角度来看，它实际上是一个未来确定增值的资产。你今天买下它，并不是‘花掉’两千万，而是锁定了一项未来可能价值三千万的投资。”

会议室里一片低低的惊叹声，不少人连连点头，似乎在内心默默记下了这一招。

但凯文依然皱着眉：“可是，我的预算确实只有一千五百万。如果未来升值是确定的，我能等房价降一点再买，或者选择其他更便宜的房子？”

夏洛特微微一笑，她轻轻靠在会议桌边，漫不经心地问道：“凯文，你喜欢曼哈顿的房市吗？”

凯文被她问得愣了一下，思索片刻，点头：“当然喜欢，这里的房产投资回报率很高。”

“很好。那么，你觉得曼哈顿的房价，在过去二十年里，有哪一年真正‘降过’？”她眼里透着自信的笑意。

凯文沉默了。

整个会议室里，也陷入了一秒钟的安静。

夏洛特摊开手掌，语气平和：“答案是，从未。”

“曼哈顿的房价偶尔会出现短期波动，但从长期来看，它只会越来越贵。你可以等，但市场不会等你。”她指腹轻轻敲着桌面。