千米小说网

第2章 传达包含7层结构 传达原来是这个意思（第3页）

的确，我们一般都不太喜欢推销这种行为。例如，有时走进服装店只是想随便看看，结果店员一会儿推荐这件，一会儿推荐那件，让人十分厌烦。

但在某些情况下，我们也会情不自禁地感叹“这个推销员实在太厉害了”。

我曾经去过一家服装店，当时店员问我：“您背的包和今天穿的衣服好搭啊。请问它是什么牌子的呢？”不知不觉间，我也打开了话匣子。那位店员从头到尾没有说过一句向我推销衣服的话，但我最后还是在那家店里买了衣服。

我认为这是因为店员的倾听行为触发了“回报性原则”，也让我产生了亲近感。

回报性原则是指人们受到恩惠后会想报答对方。具体来说，如果只接受他人的恩惠而自己什么都不做，会感觉很不舒服，因此很想报答对方。

许多商业类书籍中有这样一句话：“得到之前先付出吧！”这句话其实也符合回报性原则。

虽然在上述情况中，我其实并没有受到店员多大的恩惠，但是心中情不自禁地产生了一股感激之情，想感谢店员的关心和倾听。仅凭这样一个理由，我就想在那家店里买衣服。

传达结构第6层亲近感

亲近感也是决定能否传达到位的重要因素。亲近感的反义词是厌恶感，用这种方式来理解可能更加易懂。

请在脑海中联想一下那个你讨厌的人。

我们基本上听不进去自己讨厌的人所说的话，就算那个人没说错，我们还是会想找到漏洞并一一击破，内心也不愿意认同那个人的观点。

反之，如果对方让你产生了亲近感，你的身体和大脑就会进入“接受对方”模式。此时，就算对方的观点有问题，我们也会情不自禁地表示赞同。

这种现象表明，亲近感左右着人们的判断。

接下来，我想谈一谈培养亲近感的方式。

谈到表达方式，人们往往会有意识地去研究“如何说话”或“如何表达”这类关于输出信息的问题。其实，倾听能力和亲近感也是成功传达的重要因素。

请回忆一下，那些你感觉很开心的瞬间不正是自己说得起劲，并且对方也听得入神的时刻吗？

事实的确如此。所以，我们首先要倾听对方所说的话，拉近距离，培养亲近感。这样一来，对方也会愿意听你说话。

传达结构第7层信任感

一位著名的企业经营者曾经说过这样一句话：“无数次的失败会带来成功。”

听了这句话，你有什么样的感想呢？难道不觉得这句话既富有深意又很有启发性吗？看到这句话的瞬间，我就情不自禁地想记下来。

但是，如果说出这句话的是你身边那些总是失败的人，你会怎么想？

“现在经历的这些失败将来一定会带我走向成功。”

如果听到那些经常失败的人说这种话，你的第一想法会不会是“这个人在胡说八道些什么”。

但是，如果将两个人所说的话进行比较，其实两句话的内容几乎相同。区别在于我们对说出这两句话的两个人的“信任感”。

在传达的过程中，信任感十分重要。

那么，我们该如何赢得信任呢？首先，我们必须考虑信任感的结构。

信任感的结构是什么样的呢？

我认为信任感由以下7个要素构成。

自我角度：①诚实、坦率；②技巧、能力；③结果、成就；④接触频率；⑤有修养。

对方角度：⑥兴趣；⑦意义、价值、动机。

不同的人对此可能有不同的看法，但在我看来，正是这7个要素构成了信任感。

如果我们能在实际行动中意识到这些要素，就能赢得对方的信任。

不过，并非所有要素都必须存在，即便缺少了某个要素，只要其他要素的作用强大，就能让对方产生信任感。

第二步是与对方建立关系。如果对方觉得“这个人说的话应该可以信任”，那么传达到位的可能性就会极大地增加。

下面要说的内容类似于“先有鸡还是先有蛋”这个问题。我会为大家介绍能够赢得信任的表达方式。

构成信任感的7个要素会通过我们的表达不断地强化。

诚实、坦率指的是要耐心且认真地对待对方，如实地表达自己的想法，同时要认真倾听对方所说的话。如果不能有效地表达自己创造的成果和价值，那么我们的技巧、能力和结果、成就以及意义、价值、动机可能都不会被对方注意到。因此，我们要通过有效的传达方法来表达自己。接触频率指的是增加表达频率，通过这个方法可能也会赢得对方的信任。有修养指的是抓住恰当的机会表达自己的观点，争取赢得对方的信任，而不是一直强势地逼迫别人接受自己的观点。兴趣是指将“我对你有兴趣”这种想法传递给对方，这样一来，对方可能也会对你产生兴趣。

在下一章中，我将介绍16种传达技巧。其中既有适用于日常对话或商务往来的谈话技巧，也有能在构思广告语或文章时发挥作用的窍门。请从你感兴趣的部分开始阅读，并以自己的方式运用吧！