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第2章 传达包含7层结构 传达原来是这个意思（第2页）

其实，传达本身并不意味着向对方说出“自己想表达的内容”。很多人虽然懂得这个道理，但在付诸行动时可能还是会“一股脑儿地说出自己想表达的话”。

“表达（说）等于传达”这种思维方式其实是不对的。

下面是上司和下属的一段对话，你是否遇到过类似的情形呢？

上司：“你将这件事好好传达给对方了吗？”下属：“我说了，但对方跟我说听不懂。”

上司：“那不就是没有传达到位吗？”

下属：“但我说了啊！”

生活中经常会出现“‘我说了’等于‘我传达了’”这种误解。如果对方没有理解却接受了我们所说的内容，就不算传达到位，那仅仅是表达了而已。

那么，为什么会产生这样的误解呢？

以上面的对话为例，这位下属以“自己的立场”为基准思考问题，并没有考虑对方，所以对他来说，“表达”等于“自己说了”。但是，在这种情况下，最重要的并不是表达，而是将信息有效地传达给对方。

传达=对方理解、接受且认同。

这样才是站在对方的立场上考虑问题。

如果自己想表达的内容未能传达到位，那些总是站在自己的立场上看待问题的人有时还会怪罪对方。你身边是否有那种经常抱怨“我明明跟那个人说了好几遍”“是那个人有问题”的人呢？其实，他们是不擅长表达的人。

与这类人相反，懂得站在对方的立场上思考问题的人会试着改变自己的表达方式或者尝试其他方式，努力地将信息传达给对方。

站在对方的立场上思考，这是需要重点注意的部分。

传达结构第4层可视化

我在前文中解释过，传达指的是“获得认同”。为了获得认同，让自己的想法在对方的大脑中“可视化”是很重要的。

我曾经遇到过一件事。那时候，我家附近有许多农田，一些农民会在田边或者自家门前售卖收获的蔬菜。我在散步的时候路过顺便看了看，发现一个农民正在卖芋头，旁边的招牌上写着“大和芋”。我询问跟我一起散步的妻子：“这是山芋吗？味道如何？”妻子说她也不知道。见状，卖芋头的农民走过来向我们解释道：“大和芋是山芋的一种，吃起来口感很黏，有点像薯蓣。捣碎后用海苔卷着吃很美味。”

听了这番解释，我和妻子的脑海中都浮现出自己坐在餐桌前享用美味的大和芋的场景。最后，我们自然买了一些大和芋回家，吃了一顿美味的晚饭。

这件事其实也包含了一些关于传达结构和传达技巧的运用。

●对方似乎并不了解大和芋。

●用对方应该知道的东西来打比方就能解释清楚。有点像薯蓣→传达技巧。

●介绍食用方法，让对方产生想吃的念头。

●介绍“用海苔卷着吃”这种容易联想的食用方法→可视化。

那位农民的描述让我和妻子的脑海中都浮现出大和芋摆在桌子上的场景。这就是所谓的可视化。

反之，如果对方的脑海中很难浮现出这样的场景，那么传达就很有可能会失败。

那些经常被夸奖“说话简单易懂”的人，其实正是“可视化高手”。

曾经有一位非常喜欢单口相声的人告诉我：“好的单口相声能让听众闻言如观景。”我想，说话简单易懂的人描述的景色应该也能浮现在听众眼前吧。

下面再举一个例子。电视里的那些美食栏目记者的区别是什么？

“这道咖喱特别好吃！”仅凭这句话，观众无法理解这道咖喱的魅力。这道咖喱的美味之处具体体现在哪里？它和其他咖喱有什么不同？如果没有具体说明，观众很难想象咖喱的美味。

优秀的美食栏目记者的实力恰好体现在这些方面。也就是说，他们能让咖喱的美味可视化。

可视化的重点技巧是在表达过程中利用五感。

●视觉：外观。形状、体积、颜色等。

●味觉：口味。鲜味、浓郁、甜味、咸味、苦味、酸味等。

●嗅觉：气味。芳香、甜香等。

●听觉：声音。烤肉的声音、烹煮时咕嘟咕嘟的声音等。

●触觉：口感。入口即化、有嚼劲、酥脆等。

将这些要素和情感结合并表达出来的话，听到描述的人也能感受到咖喱的美味。让自己的想法在对方的大脑中实现可视化指的就是这个过程。

传达结构第5层倾听能力

我有一个做销售的朋友，销售业绩非常出色。我问他为什么做得那么好，他的回答是这样的：“销售的工作并不是‘销售自己公司的产品’，而是‘介绍对方需要的产品’。所以，我不会一味地推销产品，而是先仔细听对方讲述，然后找出自己公司的产品的哪些特点符合对方的需求。如果找出了符合对方需求的特点，就告诉客户；如果没有找到，我也会对客户如实相告。”

听完这番话，我恍然大悟。