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第15章 心理账户 情商比智商更重要吗（第1页）

第15章心理账户：情商比智商更重要吗

除了真实的钱包这种实际账户外，人们的心里还存在着另一种账户，人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。

——理查德·塞勒

从经济学的角度来看，一万块的工资、一万块的年终奖和一万块的彩票中奖并没有金额上的区别，可是普通人却对这三者做出了不同的消费决策：越是得来容易的钱，越不经用。一万元彩票奖金对中奖者而言，是意外之财，花起来游刃有余；一万元年终奖是年底公司的额外奖励，很多人会选择过年聚会、发红包用掉；而一万元工资是自己辛辛苦苦一个月的劳动成果，很多人会选择一部分存起来，另一部分用于投资和日常花销。这就是心理账户在不同场景下发生的决策偏差。

一、心理账户的概念

看到这个标题很多人可能会不解，实际账户都明白，存钱的，什么是心理账户呢？管理账户我们都知道要用脑子、智慧，那为什么要用情商来管理心理账户呢？本章我们就来逐一破解这些行为经济学的谜题。

“心理账户”的概念是诺贝尔经济学奖获得者、芝加哥大学教授理查德·塞勒提出的。这个概念的提出，很好地解释了为什么人们经常做出违背经济学规则的决策。

如果你计划6个月后为自己购置一台30万元的新车，有两种付款方式，一是现在开始每个月支付5万元，6个月后即可得到这辆新车。二是6个月后用无息贷款买下这辆新车，之后的每个月分期支付5万元，一年后还清。经过调查数据我们发现，大多数人会选择后者，也就是先体验，后付费。

另外一种情况，某人生病住院了，需要支付医药费，可能要花掉一半的积蓄。调查显示，很多病人家属会在一次性支付和分期支付中，选择一次性付清。首先他们认为这是看病救命的钱，其次是不希望后面分期的医药费一直给自己造成压力。

通过上述两个例子，大家就可以发现，面对不同的两种情境，选择付款的方式会明显不同。这就是人们心中的心理账户在发挥作用。第一种情境，人们喜欢享受新车带来愉悦体验的同时付款，债务关系和享受时间是匹配的。而第二种情境，人们对于重大的、负面的事情通常会选择一次性的方式，不愿意让悲观的情绪蔓延到自己的未来。这么解释，应该就不难理解了吧。

记得以前某保险平台推出过失业消费的贷款，这几年已经默默下架了，其实就是产品经理没有很好地了解“心理账户”这一概念。而电商平台上“以旧换新”的服务，我们认为它很好地抓住了消费者的心理需求。家里闲置的电视机、电脑，回收给商家折现，可以抵扣新买商品的部分价格。顾客有时候买东西只需要一个说服自己的理由，而“以旧换新”恰恰达到了互惠互利的效果。

多数情况下，人类在金钱的支配上，都会违背简单的经济运行规则，并且不自觉地因为感情因素而做出非理性的抉择，这就是塞勒教授所说的“享乐主义的加工”。先付款再体验要比先体验后付款更让人快乐，滞后付款造成的心理痛苦会减少快乐体验的记忆；买一堆小东西带来的快乐，要比花同样金钱买一件大物件带来的快乐更多。

二、心理账户在投资中的运用

那么，在投资中，心理账户又会怎样影响着我们的决策呢？

首先，在商业合作中，我们都喜欢大客户。一个给你100万元合同的客户和十个10万元合同的客户，你肯定会不由自主地倾向于前者。因为我们知道人际关系的维护要花费时间精力，同样的投入，我们肯定会选择性价比更优者，让自己的投入产出比更可控。那么，在股票投资中，也同样如此吗？一只股票让你赚2000元，和两只股票让你各赚1000元，你会更倾向哪种模式呢？结果表明，不少投资者认为，在某一只股上赚2000元，不如在两只个股上各赚1000元更令人有成就感。为什么呢？两只股票的胜利，他会觉得自己投资眼光更好。

其次，在组合投资中，心理账户也发挥着“无声胜有声”的作用。投资者分散投资买了很多股票。但其实从他内心来说，对每只股票都设置了单独的账户和相应的预期。对获利的账户，习惯于频繁卖出，从而享受获利套现的快感；而对于亏损的账户，有些人喜欢放大痛苦逢人就诉苦，而另外一些人选择视而不见，报喜不报忧，不过基本都会选择忍着不割肉。这样一来，组合投资的意义就被心理账户削弱，是很不利的。

股票投资中有两种模式。一种模式为两只股票，一只股票赚了2000块钱，另外一只股票没赚钱；另外一种模式为两只股票，每只股票赚了1000块钱。你会选择哪一种模式？调查显示，大多数人会选择两只股票都是红盘的。为什么？因为感觉很愉悦，虽然赚钱总金额是一样的，但是只要其中出现绿的、亏损的时候，你心里就特别难受。

如果把不同的股票的收益放到不同的账户中，每只股票是一个单独的账户的话，就会导致投资中产生两个重要的偏差。

第一个偏差是追求每个账户都赚钱，由此导致资产组合的理念落实不下去。

所谓资产组合是各只股票的品种之间是有对冲关系的，有涨有跌，双方互相对冲之后，投资者的净收益是正的，而且趋势是向上的。如果你要求所有的股票必须同时都是赚钱的，往往意味着这些股票之间相关性太大了，一旦跌起来也一定都会跌，所以资产组合的理念没法落实到位。

第二个偏差是资产组合没落实到位。比如有一部分组合是投资科技的，有一部分组合是投资消费的，有一部分组合是投资低估值品种的，还有一部分组合是投资债券的。有人会问：为什么还是亏钱？