千米小说网

瓜分美国市场（第1页）

瓜分美国市场

托马斯和怀特海不失时机地建立了他们在查塔努加的第一家工厂。在这个地区进行瓶装项目有着相当大的风险，硬要干下去也只能将就凑合，防毒面具和笨重的防护手套是该行业的必需品。依靠人力脚踏作为动力来源的机器，每次只能给一个瓶子装上盖子。清洗这种可重复利用的瓶子时，得把一个金属球放进空瓶子里用力摇动，才能把瓶里积累已久的脏东西清洗干净。瓶装商惯常的做法是，把容量为10加仑的小桶提起来，通过地心引力将糖浆倒入瓶子里。但是，连接小桶和瓶子的软管接头处常常松动，糖浆就难免泄漏出来，弄得到处都是黏黏糊糊的。难怪托马斯和怀特海不久就决定，把实际的瓶装作业交给其他人（即瓶装厂）去做。

1899年11月12日，托马斯和怀特海在《查塔努加时报》刊登了他们的第一则小广告：“在所有车站、食品杂货店和酒吧，你只要花5美分，就能喝到一瓶可口可乐。”这个广告虽然很短，但在可口可乐未来的日子里却被重复了无数遍。“车站、食品杂货店和酒吧”是对可口可乐销售渠道的革命性发展，可口可乐的销售对象由此扩大到了一个崭新的阶层。当时，查塔努加还没有一个人注意到这点。与那则小广告同期的《查塔努加时报》上还登了一篇文章，详细列出了小镇上较活跃的公司的经营范围，还有各个行业新成立的公司以及他们的产品清单。但瓶装公司仍然没有被提及。1899年12月9日，托马斯和怀特海两个合伙人正式注册成立了可口可乐瓶装公司（Coca-ColaBottlingpany）。

可是还不到一年的时间，合伙公司就解散了。托马斯和怀特海除了有共同的瓶装软饮料愿望外，其他观点几乎完全不一样。托马斯希望用棕色的瓶子，怀特海则喜欢透明或者浅绿色的瓶子；托马斯认为每瓶容量最好是8盎司，怀特海觉得每瓶6盎司多点就够了。更加激烈的冲突开始于跟其他瓶装商签订协议的时候：托马斯认为应该签两年期的合同，如果对方公司内部真的出现问题的话，他就可以替换它；怀特海却想要签订永久性的合同，这样可以提升其他商家的忠诚度和热情。最终，他们一致同意各自分一块区域，独立经营。为保证划分的公平性，由怀特海负责把原有经营区域分成两个，但由托马斯首先挑选。托马斯分得的地区包括人口稠密的东海岸和西海岸，还有查塔努加及其向周围辐射50英里的范围，他将面临巨大的挑战。剩下给怀特海的地区则是可口可乐的心脏地带——南方及西部部分地区。

怀特海本来可以得到最早开发的查塔努加地区，但是他没有足够的资金。为了筹集资金，他找到了他入赘豪门的朋友J。T。卢普顿，他是查塔努加药品公司的老板。卢普顿放弃了在律师事务所的工作，加入到家族企业的经营管理中，为两个畅销专利药品开拓市场。卢普顿看到了瓶装可口可乐的未来。他承诺，只要怀特海能分给他一半的利润，他就给怀特海2500美元的经济支持。怀特海重新回到亚特兰大，在那里成立了可口可乐瓶装公司（TheCoca-ColaBottlingpany），并用大写的字母“T”把自己的公司与在查塔努加的瓶装公司区分开来。因为名称很容易混淆，人们更多地把这两家公司称作托马斯公司和东南瓶装公司。

很明显，两家公司一开始都没有足够的人力和财力在全美国范围内开展瓶装业务。因此，两家公司都匆匆忙忙地开始四处寻找有潜力、有资金的瓶装厂。那段时间，单是购买必要的灌装设备，如碳化器、灌注桌、清洗机、沉淀槽、清洗桶、瓶子和箱子等，就花了他们2000多美元。除此之外，还有人推荐他们买一匹马和一辆货车，再筹集2000美元营运资本。托马斯和怀特海与瓶装厂签订了合同，承诺出售糖浆给瓶装厂，并向瓶装厂提供瓶装专家、瓶盖及广告，而瓶装厂留下一半的利润作为回报。就这样，托马斯公司和怀特海-卢普顿公司成了著名的“瓶装先驱”“瓶装商”或“瓶装公司”，而负责生产的工厂则被称为“实际的”或者“一线的”瓶装厂。

随着时间的推移，托马斯和怀特海的生意越做越大，其他瓶装公司也从原来那两家公司中脱离而出。1903年，得克萨斯州和印第安纳州市场被托马斯放弃，转到怀特海-卢普顿名下，他们于是成立了后来名扬一时的“1903公司”（也叫作西南瓶装公司）。1905年，总部位于芝加哥、经营范围覆盖大片区域的西部瓶装公司从怀特海-卢普顿区域脱离出来。1912年，赛思?福尔父子公司签署的新英格兰地区独家经营协议到期，这给新英格兰的瓶装特许经营业务带来了转机。1916年，新英格兰瓶装公司成立。1924年，太平洋海岸瓶装公司也脱离了托马斯公司。

在怀特海-卢普顿公司，怀特海负责日常运营，年轻的簿记员维奇?雷恩沃特则帮他打理别的事务。作为“守护天使”的卢普顿提供了购买瓶子的启动资金的一半。然而，即便有了卢普顿的帮助，初期大量的瓶装项目仍然失败了。合伙人不得不再去寻找其他人来接管这个区域，一遍又一遍地向人们描绘实现概率很小的蓝图。为了找到“合适”的人来接手有关业务，卢普顿解释说：“瓶装业务是新生事物，瓶装饮料也是新兴的，但它正逐步赢得在公众心目中的地位，要不了几年就可以赚大钱。”

卢普顿是对的，他的话对他自己尤其适合。由于他对大多数瓶装工厂都进行了数目可观的投资，在紧接着的几年里，他迅速积累了巨额财富，其数目简直令人难以置信，他因此而成为查塔努加最富有的人。萨姆?多布斯后来冷笑道：“他的整个商业生涯都在谋求不劳而获。他与很多瓶装厂签订的协议都规定，他不需要付出任何代价，但必须获得某种利益。他还坚持要求尽快分红，尽管钱只有一点点。”除此之外，卢普顿还安插了数不尽的亲戚到怀特海-卢普顿区域的所有工厂做瓶装工人。后来，在可口可乐瓶装王国里，卢普顿的名字成了一个固定的符号，他们两个合伙人也都成了富翁。

本杰明?托马斯没有卢普顿的那些资源，签订合同遇到的困难更多，但他也成了有钱人。在经营过程中，他和卢普顿一起，把查塔努加改造成了几乎跟亚特兰大一样的可口可乐镇。在搜觅瓶装商的过程中，托马斯经常找熟人帮忙。

托马斯在找寻瓶装商并维护合作关系的过程中经历了无数艰难困苦，特别是在北部区域那段时间尤为艰苦。他在合同中详细规定，瓶装商只能使用棕色的瓶盖，瓶子里只能装可口可乐，绝对不能装别的软饮料。实际上，他并没有坚持那些条款，他还被迫同意退伍老兵继续使用哈钦森瓶子并维持他们原来的口味。很多年长的瓶装商都是眼光短浅、资金有限的人，他们每个季节都在当地市场上出售以次充好的水果味饮料。小说《饮料王》是威廉?坎贝尔根据早期可口可乐瓶装业发生的故事虚构的。书中描写了一位瓶装商，名叫波普?巴茨，他是一个有点自卑的可口可乐百万富翁。巴茨憎恨可口可乐侵犯了自己的饮料。他清楚自己的混合饮料里有些什么成分，但来自亚特兰大的糖浆却神神秘秘地装在现成的桶里，他一点也弄不清楚可口可乐葫芦里究竟卖的是什么药。他还对可口可乐的高售价表示抗议，那几乎是他的饮料制造成本的两倍。

《饮料王》中的一个销售员一边描述巴茨的性格，一边对坎德勒在瓶装时的疑惑作了有趣的解释：

就是这样的人拿到了可口可乐的专销权——很少动脑筋的小人物，几乎从来不思考问题……他们是托马斯和怀特海唯一可以找到的人——他们从来不会仔细琢磨！坎德勒先生告诉我，他不能把一个幻想实现可口可乐瓶装化的人当作是真正的生意人，他也担心那些汽水瓶装商们会毁掉他的产品。这就是他十几年来迟迟不愿意授予瓶装产品专销权的重要原因。他很清楚，药剂师通常都很讲卫生、很细心。但对汽水瓶装商，他可是怕得要死。

尽管在行业发展早期有很多像波普?巴茨那样的人混迹于可口可乐队伍之中，但同样也有许多睿智之人，他们能看到可口可乐的未来，并为了获取专销权而奋力拼搏。即使对于这样的人来说，做瓶装生意也不是件轻而易举的事。威廉?赫克和阿瑟?普拉特的故事就说明了这一点。