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第四章 以人为本激发信心和创造能力（第1页）

第四章以人为本，激发信心和创造能力

人是一个矛盾体。一方面，我们渴望有成就，想要把世界变得更好，这令我们热血沸腾，斗志昂扬。与此同时，我们大多数人又生怕自己力有未逮，我们需要慰藉。

无论表面上看起来多坚强、多自信、多老练，其实我们每个人的内心都是柔软的。当我们把人当成人，而不是企业高管、创业家或政府官员，当然更不是当成人力资源时，我们就会意识到，在一个个头衔背后，我们每个人都是极为脆弱的。我们力求不受批评，我们不想在人前出丑，我们竭力不让人发现我们也有不懂的东西。在我们所在的组织中，我们往往担心开诚布公地**心声会令自己失去地位、尊重、安全和权力。因此，我们习惯于维持现状，而不是探索其他可能性。这也包括组织的最高层领导，他们的自尊心往往是最怕磕碰的。

这是你的真实一面，是我们的真实一面，也几乎是所有人的真实一面。它并不代表软弱，而只是彰显了我们的人性。不能应对这些人性中的基本事实，假装它们并不存在，是让很多试图令组织更具创造力和创新性的变革性努力和试验最终失败的原因。这是因为，这些做法没有认可以人为本的原则并将之贯穿在转型进程中。而构想和执行蓝海转型的进程则做到了这一点。

以人为本的原则将心理学的认知融进战略进程中，让人们自愿在每一步都全力合作，即便他们还有犹豫，相互不够信任，或对自身能力还抱怀疑态度。当我们感到，我们作为完整的人真正受到理解和欣赏，我们受到尊重不是因为我们聪明、大胆和完美，而是因为我们虽然不自信、有弱点，却仍能贡献一份力量，而且有举足轻重的作用，我们就不再以假面目示人，不再有所保留，我们信任他人，我们渴望以行动回报企业给予我们的信任，甘愿付出额外努力，以取得成功。

简而言之，做到以人为本，就能够让我们全情地投入，提升行动的信心。它令我们放松，给我们足够的安全感，让我们走出熟悉的范畴，探索未知的事物。它激励我们去充分发挥我们的丰富和强大的好奇心与创造力。在此之前，无论是我们的组织还是我们自己，都远远没有发挥和利用我们这些潜质。这对于重新绘制和塑造产业边界，是至关重要的。

■从以人为本到提升创造能力

以人为本可以提升我们的行动信心。市场开创工具和其清晰的应用指南则能加强我们的创造能力。它能让人们从理性上理解实现蓝海转型所需做的实地工作。

这就如同你想要完美塑身。拥有正确的思维模式能将你的思想焦点从厨房转到健身房。行动的信心能激励你真正开上车，到健身房去，并开始锻炼。但是正如任何一个运动员都会告诉你的那样，要想让身材大变样，你必须知道具体要做什么：应保持什么样的健身频率，如何做动作，使用器械的顺序如何，负重多少，重复几次，如何分配有氧运动和力量训练，如何正确进食。只有拥有这些知识，你才能拥有足够的力量、韧性和灵活性来完成塑身的目标。一个以创造性框架和行动性工具为基础的系统性进程，对市场开创战略所能起到的作用正是如此。这些工具和框架为开拓和再开拓市场提供了具体指南。它们能将你的雄心升华成创造能力，让你能操控每一步骤，向对你有利的方向重塑市场边界。

当行动的信心和创造能力相结合时，就有可能去实现目标了。要实现变革和转型，这两者缺一不可。一个空有转型蓝海的信心却不知该如何实施的组织，就如同一个赌徒，种种错误和失败会接踵而至。与之相反，一个对如何开创蓝海了如指掌却缺乏行动信心的组织，永远不会真正去实施蓝海行动。而下面就让我们看看蓝海转型进程是如何兼顾这两方面的吧。

■如何贯彻以人为本的原则

为了帮助人们建立行动信心，蓝海转型进程包括了三个环节，以应对我们人性的不同侧面，即任务微型化、亲自发现、公平过程。让我们一个一个来阐述。

○任务微型化

蓝海转型代表着市场战略方式的重大改变，但在组织内部，则刻意不让人们产生相应的感受。蓝海转型时会发现，目标之大，之新可能会令人不胜负荷。“你想要我们冲出现有市场开创未来？你靠我们推陈出新，重塑产业边界？可是我们……有能力做到吗？”这是多数人的第一反应。这么想也是很自然的。

那么你如何动员你的员工，实现蓝海转型？要想一蹴而就是不可能的。你要将这一艰巨的任务细化成小的、具体的步骤，推着人们循序渐进，在过程中激发和加强员工的信心。例如，你可以让员工们识别产业的竞争因素，或者找出实现产品简单易用这一目标的最大障碍，或者深入分析那些本可从产业的产品或服务中受益，但目前却不购买这些产品或服务的群体。经过这样的设置，每一步都拓展着我们的思维，但每一步都不会太沉重。而且，在任一阶段，没有人会抱怨要做的事跨度太大。然而，这些细小的步骤，累积在一起就指向了蓝海转型的最终目标。

我们因循着爱因斯坦的思路，将这种做法称作任务微型化1，也就是说，如果你把任何挑战分解到基本组成部分或者说原子层面，集中精力一步一步去攻克它们，那么即使是最艰巨的挑战也会从难以承受变为轻而易举。当人们见证每一步的可行性时，实实在在的证据就积少成多，向人们展示开创新市场是可能的。人们逐渐认识到，原本可望不可及的宏大目标实际上触手可及。当人们感到自己的创造能力不断延展时，恐惧便开始转化成无言的信心和自豪感。

○亲自发现

什么是可能实现的？什么是我们的能力所及？我们对这些问题的看法不仅取决于我们所面对的挑战大小，也来自于我们过去的认知和经历。在各个组织中，我们大多数人看得见的是竞争激烈的红海，而这就恰恰使它成了我们情感和思想认识上的避风港。我们在红海中裹足不前，虽然我们知道这样做不对。

挑战人们对世界现有的认识，要求对既有的战略作出改变，这就与上述的人性自然倾向相悖离。但是自然并不意味着不可改变。问题是，如果一个组织的行为常态就是维护现状，为此不惜削足适履屈从现实，那么领导者该做什么呢？

我们的研究显示，领导者要做的就是让人们亲身去体会、去发现变革的必要性，而不是告诉他们该怎么做。蓝海转型进程从两个重要方面去实现这一点。

第一，这一进程不是将事先预设的结论塞到人们手中，而是在每一个步骤，都将相关工具交给人们，让他们自己找到答案。这些工具向他们展示，如何以新的方式思考，并令他们能够亲自去发现是否有必要进行蓝海转型。由于没有预设的结论，人们便不会有受人操纵的感觉。因为这一进程为他们提供空间，让他们自己得出结论，他们的创造力和对现实的判断力都得到拓展，他们对进程要达成的结果更用心也更负责。

第二，这一进程改变了我们的观感和体验，解放了我们的思想，通过亲眼所见的事实改变了我们原有的认识。2为达到这一效果，蓝海进程不是坐等灵感，或是闭门造车推出产品，想当然地认为人们会感兴趣，或是依靠第三方的市场调研，而是富有创造性地让你和你的团队直面市场现实。它让你走出办公室，深入实地，与顾客和非顾客交谈；或扮演买方，从他们的角度体验产品和服务，感受那些一直存在而你却从未看到过的痛点；或观察他择性产业[1]和人们的行为。

总之，就是要汇集每个人发自肺腑的感悟。在这一过程中，人们就开始看到和感到变革的必要，也开始理解，通过转换战略环境，他们就能实现这种变革。

眼见为实，这话不假。亲自发现这一步骤令我们从怀着忐忑而脆弱的心态说上一句“我不知道”，到沉着而自信地说出“我知道”。而且，这不是因为我们听取了相关报告或焦点小组的意见，而是因为我们亲眼目睹和经历了市场现实。人们开始清醒并思考：“如此明显的事实，为什么我们过去没有看到？”无论有多固执，他们开始看到一些曾经忽视或轻易否定的规律。这样，人们的信心提升，乐观情绪增长，创造力得到扩展。

○公平过程

以人为本的第三个要素就是公平过程。公平过程针对的是我们作为人的根本特质，它传递信任，使我们放松，唤起我们的忠诚感和自愿合作的精神。

什么是公平过程3呢？从根本上说，它包含三项原则：主动接触、解释原委、明确期望。对之我们已阐释和研究了近30年。这三项原则的作用，怎样评价都不过分，它们是蓝海转型进程的基础。

主动接触就是主动邀请人们参与到将对其产生影响的战略决策中来，征求他们的意见，允许他们相互反驳和挑战别人的观点和假设。管理者这样做，就让部下感到他们及他们的想法受到了尊重，这就强化了集体智慧。这样做，就能作出更好的决策，赢得战略执行者更强的忠诚与承诺。

解释原委就是要在每一环节清楚地解释进程和战略决策背后的思想逻辑。这样做，能让人们安心，让他们明白，管理者考虑了他们的想法并在切实考量企业整体利益的基础上作出了决策。这就让人们更加信任管理者的用意，即使自己提出的想法不被采纳也一样给予信任。

最后，明确期望指的是在进程的每一环节以及进程结束开始执行战略之际，都要明确告诉员工，将会发生什么样的改变，他们的作用和责任又是什么。尽管这些期望意味着人们要付出艰巨的努力，但是当人们明确了最终目标和阶段目标，并了解自己在其中的责任时，他们就会感到安全、受尊重。

我们所说的期望，指的是对组织所有人员的期望，而不仅仅是针对蓝海团队而言的，这样，每个将受到转型影响的人都能够与组织同舟共济，不至于最终发现木已成舟而大吃一惊。正如团队领导要以公平过程对待其成员，团队成员也要以公平过程对待自己部门的下属，主动接触他们，让他们了解团队的新发现，向他们解释其背后的过程，明确告诉他们下一步将发生什么、为什么要这样。对多数组织而言，如果你想获得人们的赞成，就不要制造惊奇。如果一个进程让人们感到不受信任、被迫服从，那么即使是一份惊喜，他们也可能不会接受。4

公平过程之所以强大，是因为它以行动告诉人们，他们作为个体的人，是多么受重视，他们的思想和情感价值，又是多么地获得认可。5当我们感到受重视，我们在情感上就有安全感，就能发自内心地去贡献全部力量。我们去信任、去承诺，我们从封闭的自我保护变为乐于分享、探索未知、愿意献出我们的最佳创意，即使我们不知道人们的反响如何。任何在一个组织中工作过的人都知道这有多重要。

公平过程所传达的尊重感触动了人类精神的核心部分。它从内部教化了我们自己。它让我们搁置武断的评判，建立信任，使我们能够倾听、学习、考虑相互的观点，并献计献策。没有这一过程，人们就往往会表面接受，实际上却打算反其道而行之，因为他们感到内心受到了冒犯。公平过程为填平人与人之间的鸿沟迈出了一大步，这在变革时期尤为重要。