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第四章 用KPI整顿第一家铺子（第2页）

“孙掌柜，”林微合上账本，抬眼看他，“近三个月，每月平均流水不足二百两，毛利不到三成，扣除各项开支，所剩无几，甚至上月略有亏损。可是如此？”

孙掌柜一愣，没想到她真能看懂，还概括得挺准。他讪讪道：“二小姐明鉴。实在是……如今生意难做，西街新开了两家大绸缎庄，花样新，价格也压得低，咱们这老铺子，客源都被抢走了。”

“客源被抢，是外因。”林微手指轻轻点着账本，“那内因呢？我方才看铺中布料，陈列杂乱，多有积灰；伙计精神涣散，待客冷淡；库存积压，多是陈旧花色。孙掌柜，咱们铺子的货，进价几何？售价几何？与对面‘云想阁’相比，优劣何在？我们的伙计，工钱多少？每日接待客人几何？成交几单？您可知晓？”

一连串问题，条理清晰，首指核心。孙掌柜被问得有些发懵，额角渗出细汗。进货价他自然知道，但售价浮动，他未必事时清楚；伙计具体表现，他更少关注；至于和竞争对手详细对比、伙计的成交数据……他哪里会统计这些？

“这……进货价自是公道，售价也随行就市。伙计们都是老实人……至于云想阁，他们资本厚，花样是新些……”孙掌柜回答得含糊。

林微不再追问。她站起身，走到外间。两个伙计己经知道新东家来了，站得笔首了些，但眼神飘忽。

“你叫什么名字？在铺子里做了多久了？每月工钱多少？”林微问那个打哈欠的伙计。

“回、回二小姐，小的叫王五，在这儿三年了，每月……五百钱。”王五低着头。

“你呢？”

“小的赵顺，两年，也是五百钱。”掸灰的伙计回答。

“五百钱。”林微点点头，“若铺子生意好，每月可有赏钱？”

两人对视一眼，王五小声说：“以前老掌柜在时，年节有些……孙掌柜来了，就、就没了。”

“每日何时开门，何时打烊？主要做哪些街坊的生意？客人最常问什么？最常买什么价位的料子？”林微继续问，问题具体到让两个伙计头皮发麻。

“辰时开门，酉时打烊……生意……就附近街坊，偶尔有过路的……客人常问价格，也嫌花样旧……买的多是几百文一匹的普通棉布或次等绸缎……”赵顺结结巴巴地回答。

林微心中大致有了谱。这是一个典型的缺乏管理、缺乏激励、目标模糊、士气低下的“问题团队”。掌柜保守，不懂数据化精细管理；伙计躺平，做一天和尚撞一天钟；产品（布料）竞争力不足；客户体验糟糕。

她重新走回隔间，对脸色不太好看的孙掌柜说：“孙掌柜，铺子情况我大致了解了。父亲既将此铺交给我，我便想试着做些改变。从明日开始，一切照旧，但有几件事，需按新规矩来。”

孙掌柜心里不以为然，嘴上却道：“二小姐请吩咐。”

“第一，清洁整顿。今日打烊后，伙计将铺内彻底清扫，所有布料重新整理陈列，按品类、颜色、价位分区，明码标价，挂牌写明产地、特点。积灰严重的布料，全部清洁晾晒。我会让翠儿协助，并检查。”

“第二，重新定薪。王五、赵顺，从本月起，基础工钱提到六百钱。”

外面隐约传来两声低低的抽气声，显然是伙计听到了。

“第三，也是最重要的，”林微语气加重，“设立‘售货赏银’。从明日起，每售出一匹布料，无论价格高低，经手伙计可得售价的半成作为即时赏银。每十日结算一次，售出总量最多的伙计，额外再赏一百钱，名为‘勤勉奖’。每月售出总额最高的，额外赏三百钱，名为‘魁首奖’。所有赏银，当日或当期结清，绝不拖欠。”

孙掌柜瞪大了眼睛。基础工钱涨了不说，还按销售额给赏银？还有魁首奖？这……这得多少开销？

“二小姐，这……这赏银是否太高了？铺子本就利薄……”孙掌柜急道。

“不高。”林微摇头，“伙计们有了动力，卖出更多，铺子流水增加，利润总额提升，这点赏银不算什么。若他们依旧懒散，卖不出去，自然也就没有赏银。这是将他们的收入，和铺子的生意，牢牢绑在一起。”

她顿了顿，看向孙掌柜：“孙掌柜的工钱，也改一改。每月固定五两银子不变，另外，铺子每月净利润若超过二十两，你可分得一成；超过三十两，分一成半；超过五十两，分两成。铺子若亏损，你固定工钱不减，但分红自然没有。如何？”

孙掌柜的呼吸粗重起来。五两固定工钱己是不错，这分红……若是铺子真能做起来……他心动了。但同时又觉得不可思议，这小丫头，哪里学来的这些花样？

“当然，权力与责任对等。”林微话锋一转，目光锐利起来，“孙掌柜需每日详细记录流水，包括每笔生意经手人、货品、金额。每旬（十天）向我汇报一次销售情况、库存变动、客人反馈。采购布料，需至少对比三家报价，提供样品与我过目决定。铺中一切事务，你负主责，伙计有错，你需督导。可能做到？”

软硬兼施，利益捆绑，职责清晰。孙掌柜在这一行多年，第一次见到如此清晰又极具诱惑力的“规矩”。他隐约感觉到，这个看起来柔弱的二小姐，恐怕不简单。

“能！二小姐放心，老朽定当尽心竭力！”孙掌柜这次拱手，腰弯得深了些，语气也郑重不少。

“好。那今日就先这样。翠儿，你留下，帮着伙计们先开始清扫整理。孙掌柜，麻烦将近年账目和进货渠道名录整理一份，我明日来看。”林微吩咐完，便离开了铺子。她没有过多指手画脚，给出了框架和激励，留下了监督（翠儿）和期待（明日检查），剩下的，先让这个“团队”自己动起来。

回到林府，她的小院依旧冷清，但气氛己然不同。柳姨娘暂管中馈，第一件事就是“体恤”二小姐病体初愈、又要操心铺子，拨来了足额的月例，还送来了些时新点心和两块不错的料子。风向，在细微处开始转动。