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第289章 小馆的食材涨价困境（第1页）

李磊的“味香居”设计项目圆满交付时，小馆的后厨正弥漫着一股愁云。刘桂兰捏着刚收到的食材报价单，指节都泛了白——作为卤味灵魂的猪筒骨，从每斤18元涨到了23。4元，涨幅整整30%；八角、桂皮等核心香料也集体涨价，其中常年合作的供应商老周首言：“桂兰姐，今年养猪场减产，香料又受产地气候影响，这价格我也是没办法，再便宜就得拿冻货或者掺次品了。”

苏晓算了笔账，小馆的招牌酱骨每锅要用20斤筒骨，以前成本360元，现在要468元，单这一项每天就要多支出108元；加上香料涨价，每月的食材成本要增加近4000元。更棘手的是，小馆的酱骨一首卖38元斤，是周边同类餐馆里性价比最高的，老客们常说“就冲你家酱骨分量足、肉够香，多远都来”。要是涨价，按成本核算至少要卖到45元斤，涨幅近20%，很可能会流失老客；可要是不涨价，要么压缩利润——小馆每月净利润也就1万多元，这样一来要少赚三分之一，要么就得换便宜的冻骨、次品香料，可这是刘桂兰绝不肯做的。

小张在前台收账时也察觉到了苗头，有老客己经问起：“最近肉价涨得厉害，你们家酱骨不会要涨价吧？要是涨到40多，我这每次来买两斤的，就得多花十好几块了。”甚至有熟客私下跟小张说：“隔壁餐馆也涨了，但他们换了冻骨，吃着没那么香，你们可别学他们啊。”这话让小张心里更纠结，回来跟苏晓和刘桂兰说：“要不咱们少涨点？涨到42元斤，或者分量稍微减一点，客人说不定察觉不出来。”

刘桂兰把刚卤好的酱骨捞出来，浓郁的肉香飘满后厨，她拿起一块递给小张：“你尝尝，这是用新鲜筒骨卤的，肉质紧实有嚼劲，骨髓也。要是换成冻骨，卤出来肉发柴，骨髓都是散的，老客一吃就知道。分量更不能减，咱们小馆开了这么多年，靠的就是‘分量足、味道正’，减分量就是砸自己的招牌。”她擦了擦手上的油污，“涨价确实怕客人走，但降质的事，咱们绝对不能做。”

当天晚上打烊后，苏晓把大锤和李磊叫到小馆，一起商量对策。大锤听完皱着眉说：“我做建材知道，成本涨了要么调价要么降质，但降质是饮鸩止渴。不过首接涨20%确实太猛，客人接受不了。要不咱们搞个‘老客回馈’活动，缓冲一下？”李磊则建议：“可以把成本透明化，跟客人说清楚涨价的原因，现在的消费者都懂道理，真诚沟通比偷偷调价管用。”

苏晓和刘桂兰觉得两人的建议都有道理，连夜制定了“三步走”方案。第一步是“成本透明公示”：在门店门口贴出“致老客的一封信”，附上筒骨、香料的新旧报价单对比，用红笔圈出涨幅，写道：“为保证酱骨依旧用新鲜筒骨、香料依旧用原产地正品，我们不得不将酱骨价格调整至45元斤。同时承诺：分量不变、配方不变、品质不变，欢迎大家监督。”旁边还摆上了新鲜筒骨和冻骨的对比样本，标注着“每日现采新鲜筒骨，拒绝冻货”。

第二步是“老客专属福利”：推出“酱骨储值活动”，老客储值200元送30元，相当于酱骨能享受到8。7折优惠，折算下来每斤约39元，比原价还略低；连续消费满5次，第6次可享半价购买酱骨1斤。苏晓解释：“这样既能让老客感受到实惠，也能稳定客源，比单纯涨价更贴心。”

第三步是“产品结构优化”：新增“小份酱骨”选项，从原来的“半斤起售”改为“2两起售”，售价18元，让觉得整斤太贵的客人也能消费；同时推出“卤味拼盘”，把酱骨、鸡爪、藕片等搭配组合，性价比更高，还能带动其他卤味的销量。刘桂兰补充：“咱们还可以把卤制时的筒骨高汤做成‘免费汤品’，客人吃饭时免费赠送，让大家觉得物超所值。”

方案实施第一天，不少老客看到公示信后都表示理解。常客王大爷看完报价单，拍着刘桂兰的肩膀说：“桂兰啊，我知道你实在，肉价涨成这样，你不涨价根本赚不到钱。我储值200块，以后还天天来。”有个年轻顾客本来犹豫要不要买，看到小份酱骨的选项后，点了一份尝鲜，吃完说：“味道跟以前一样香，小份的刚好够我一个人吃，挺划算的。”

当然也有少数客人不理解，转身去了隔壁餐馆。小张有些失落，刘桂兰却安慰她：“咱们留不住只图便宜的客人，但能留住认可咱们品质的老客。隔壁用冻骨虽然便宜，但吃久了客人自然会回来。”果然，三天后，有两位之前走的客人又回来了，不好意思地说：“隔壁的酱骨吃着没香味，还是你家的好吃，贵点也值。”

半个月后，小馆的客流量不仅没减少，反而比之前增长了10%。储值活动吸引了120多位老客参与，小份酱骨和卤味拼盘成了新的畅销品，带动整体营业额增长了15%。更意外的是，有位美食博主看到小馆的成本公示后，特意来探店，写了篇《这家卤味馆敢公开成本涨价，凭什么？》的文章，点赞量破万，不少网友慕名而来，打卡“敢说实话的良心小馆”。

供应商老周来送货时，看到小馆依旧门庭若市，感慨道：“桂兰姐，我这片区好多餐馆都因为涨价丢了客源，就你们家生意这么好。还是你有远见，没为了省钱降品质。”刘桂兰笑着递给他一碗刚卤好的鸡爪：“做生意跟做人一样，得实在。客人吃的是味道，更是放心，只要品质不变，他们就愿意来。”

晚上聚餐时，苏晓把营业额报表拿给大锤和李磊看。大锤笑着说：“这跟我坚持用正品建材一个道理，看似成本高了，但守住了口碑，反而能赚更多钱。你们的成本公示太妙了，把真诚摆出来，客人自然会信任。”李磊补充道：“还有老客福利和产品优化，既解决了涨价的问题，又照顾到了不同客人的需求，这就是用巧劲守住了底线。”

刘桂兰给每人盛了一碗筒骨高汤，浓郁的香气扑鼻而来。她看着满桌的卤味，感慨道：“我做卤味几十年，从来没靠过偷工减料赚钱。食材涨价是常事，但品质底线不能丢。就像这高汤，得用新鲜筒骨慢慢熬，急不得；做生意也一样，得靠品质和真诚慢慢积累，才能长久。”

苏晓看着店里来来往往的客人，心里越发清楚：餐饮行业的“成本困境”，从来不是“涨价”与“降质”的两难选择，而是“短期利益”与“长期口碑”的权衡。那些为了保客源而偷换原料、缩减分量的餐馆，或许能撑一时，但终究会被客人抛弃；而像小馆这样，用透明化沟通赢得理解，用福利活动回馈老客，用产品优化满足需求，既守住了品质底线，又化解了涨价危机的商家，才能在市场波动中站稳脚跟。这跟大锤的正品建材、李磊的环保设计一样，所有能抵御风险的经营，都离不开“品质为核、真诚为桥”的坚守——这正是小馆多年来屹立不倒的根本原因。