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第77章 三板斧（第1页）

面对霍伊斯这套组合拳，深蓝感受到了与伊森时期截然不同、却更加绵密和窒息的压力。市场进展受阻，内部人心再次出现微妙波动，外部环境似乎也在变得“不友好”。

林薇薇主要应对市场和舆论层面，她利用深蓝在SD-001上无可辩驳的临床数据，联合真正受益的患者和医生发声，积极拓展自费市场和商业保险合作，同时寻求与诺维以外的传统药企进行差异化合作，避开诺维的正面防线。

但诺维多年经营的市场根基，非一朝一夕可以撼动。

真正的正面碰撞，发生在张程负责的运营和对外合作领域。

一家颇具实力的华南地区医药流通巨头“化南医药”，主动向深蓝抛来橄榄枝，希望成为SD-001在两广和海南的独家代理。这家公司背景干净，渠道网络扎实，给出的条件也很有诚意。经过初步接触，双方进入实质性谈判。

张程亲自带队南下。

谈判初期顺利，但在涉及销售指标、市场费用分摊、特别是库存和回款周期的条款时，化南医药的代表，一位姓刘的副总，开始显得异常坚持，提出了一系列近乎苛刻的条款，尤其是要求深蓝承担极高的首批进货库存风险，并接受超长的回款账期，其理由是该区域市场“需要时间培育”、“竞争激烈”、“诺维心脉通根基太深”。

张程没有当场拒绝，而是以需要内部测算为由暂停。

回到酒店，他立刻调集数据进行分析。

化南医药的渠道能力确实强，但其近两年的财务报告显示，现金流并不像表面那么健康，且与诺维在一些非核心品种上有长期合作。更关键的是，张程通过一些特殊渠道了解到，这位刘副总，近期频繁与诺维中国的一位市场总监私下会面，地点都在高尔夫球场等非正式场合。

“又是诺维……霍伊斯的手笔。”张程冷笑。

这不是简单的商业谈判博弈，而是一个精心设计的陷阱。

如果深蓝答应了苛刻条件，将大量产品压在化南医药的仓库里，对方完全可以利用漫长的回款期和可能的“销售不及预期”等借口，拖延付款，甚至联合诺维在终端市场进行隐性抵制，让SD-001在重要区域“沉没”，既消耗深蓝的资金和产能，又打击市场信心。

而化南医药，很可能从诺维那里获得其他补偿。

看穿这一点后，张程没有打草惊蛇。

在第二天的谈判中，他先是“据理力争”，表现出对条款的强烈不满和担忧，给对手一种“年轻人沉不住气”的印象。

然后，在刘副总再次强调困难、暗示“不少其他公司也对代理权感兴趣”施加压力时，张程“犹豫”了。

他提出一个“折中方案”：深蓝可以适当提高首批供货量并给予更优惠的价格，但必须引入第三方供应链金融平台进行担保和资金监管，缩短回款周期，并且，销售指标需要与市场推广活动的实际执行效果挂钩，并由双方共同认可的第三方数据监测，而非单纯压货。

这个方案看似让步，实则将风险和控制权牢牢抓在深蓝手中。第三方金融平台介入，保证了回款安全；销售与推广效果挂钩，防止对方只拿货不卖货。

刘副总显然没料到张程会提出如此专业且针锋相对的方案，尤其是引入供应链金融，这完全打乱了他们试图利用资金链拖垮深蓝的算盘。他试图以“流程复杂”、“影响合作效率”等理由反对。

张程这时才图穷匕见，他不再掩饰，身体微微前倾，看着刘副总，语气平静却带着不容置疑的压力：“刘总，合作讲究诚信共赢。深蓝带着诚意而来，也希望合作伙伴能以诚相待。

贵公司近期的资金周转情况，以及您上周三在观澜湖高尔夫俱乐部与诺维王总监的那场‘球叙’，我们都略有耳闻。我们提出的方案，既考虑了开拓市场的难度，也保障了双方的基本利益和安全。如果贵方连这点诚意都没有，那我想，华南或许并非SD-001现阶段的最佳选择。毕竟，盯着两广市场的，不止一家。”

他的话点到为止，却如惊雷炸响在刘副总耳边。

资金状况、私下会面……对方竟然查得这么清楚！刘副总脸色瞬间变了数变，背后的衬衫被冷汗浸湿。他意识到，眼前这个年轻的深蓝“二把手”，远非表面看起来那么简单，其情报能力和谈判手腕，老辣得惊人。