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24 第一桶金（第1页）

24。第一桶金

求爷爷告奶奶从几家小型商户讨回来些许散碎银子，九帮网开始张罗第一次给小部分“先富起来”的会员发放现金返点，当然要大肆鼓噪，总不能让那些会员闷声发“大财”，九帮网起码要换回些广告效应。先是在九帮网首页上发通栏标题——坐以待币的朋友们，币来啦！然后发动众多网络推手在各大论坛、社区、门户网站上发帖子发软文，以九帮卡持卡人的名义现身说法，讲述自己如何早早办了卡、早早购了物、今天就被天上掉下来的几百块钱砸中，文中不乏对九帮网这一善举的感激和赞美。造势的同时开始诱导，为收取手续费做铺垫，施颖和几个灌水队员变换不同马甲在九帮网的论坛上发帖子，有的说收到“币”真开心，不知道要怎么感谢九帮网才好，不如赏你们几块钱算小费吧；有的说那帮分到钱的家伙简直为富不仁，就算不能给大家都洒点毛毛雨，总应该给九帮网留些钱吧，让九帮网越办越好所有会员就都能受益多好啊；有的忧心忡忡地说九帮网这样只出不进有问题吧，靠什么生存呢，如何继续为会员服务？眼见舆论造得火候已到，九帮网便向会员提出收取手续费的计划，打算在每次向会员发放返点时提取百分之五。

此言一出便引发一场轩然大波，论坛里声讨抗议此起彼伏，有的说九帮网出尔反尔言而无信，当初说得挺好如今见钱眼开要雁过拔毛；有的说九帮网真是愚蠢之极，要收钱就做些手脚偷偷截留一部分啥也别说，你们却偏要做在明处，是赚了我们便宜还特意让我们知道，这等于伤害我们两次，是可忍孰不可忍；有的说我已经累积了九十块钱估计下次发钱就有我份了，让我收到一百块便罢，如果我只到手九十五，看我怎么收拾你们。

曹原还接到一位热心会员打来的电话，谆谆教导说：“我给你们指条明路吧，羊毛出在羊身上，但你们不能让羊看到剪刀。分析一下你们网站的浏览记录就会发现，会员最常查看的就是自己账户里累积的返点金额，那点钱大家都惦记着呢，少了一星半点都会有人跟你们过不去。我劝你们还是调转枪口，打商户的主意吧。”

民意不可违，曹原他们本来就心虚，有点投石问路的意思，结果被广大会员一阵石头砸了回来，显然此路不通，一边给自己找台阶下一边安抚会员，承诺九帮网将一如既往地无偿为会员服务，鞠躬尽瘁，死而后已（意思就是直到服务不下去为止，不过这句没敢明说）。

本以为群众是一盘散沙好对付，没想到一涉及群众切身利益群众便团结起来众志成城了，在群众的铜墙铁壁面前撞得头破血流的曹原等人就像风箱里的老鼠，只好把眼光盯在了风箱的另一头——特约商户身上。

曹原和许克愁眉苦脸地互相看着，一筹莫展。许克总结说：“所以目前来看围绕着特约商户有两个问题需要解决，一个是如何讨帐，一个是如何收费，讨帐就是把商户应该付给会员的返点讨回来，收费就是要从商户身上找到咱们的利润来源。”

曹原叹口气：“连工商局的人都说最好找商户要钱，别打会员的主意，先见之明啊。”

“还记得你当初说的吗？要赚钱，就要赚那些想赚钱的人的钱，这话没错，网民想赚钱所以咱们用坐以待币吸引他们成为会员，但真想从他们赚到的钱里再抠出一块简直太难了。”

“这句话咱们只用了一半，其实想赚钱的不只是会员，还有商户，咱们现在就是要琢磨怎么赚商户的钱！”

“谁通过九帮网赚到的钱越多，谁就越离不开咱们，咱们就越应该从他身上赚钱。”许克赞同道。

“施颖！”曹原高喊一声，等施颖闻声而入就问，“哪家商户在九帮网上搞的促销活动最多？谁的销售额最大？”

“可能是好爱好家吧，不过我只是做帐时这么感觉，准确的我得去拿单子。”

曹原忽然想起什么：“哎，你说，会员在九帮网上最常浏览的真是他们的返点金额吗？那个给我打电话的会员怎么知道？他猜的？”说完曹原便招手让两人随他走到厅里，站到郝书忠旁边。“老郝，咱们能大体知道会员一般都浏览哪些页面吗？”

郝书忠头也不抬，眼睛仍然盯着屏幕，闷闷地回答：“能啊。”

“会员登录九帮网最常看的页面是哪个？”

“我后台这儿都有统计，”郝书忠打开一个程序，一边检索一边说，“查询返点累计金额，即使他登录上来只看一个页面，也会是这个。”

施颖插话说：“郝哥，关于商户的情况你这儿也能查到吧？我的单子也都是你的结算系统统计出来的。”

“你们想知道什么？”

“哪家搞的促销活动最多？金额最大？是好爱好家吧？”

郝书忠换了个查询页面，鼠标点了几点便用手指着屏幕上的列表说：“按累计活动次数排序，好爱好家第一，共计28次，其中已结束24个，进行中4个；按会员参与量排序，好爱好家第十，共计2878人次，平均每个活动103人参与；按销售额排序，好爱好家第一，共计2115400元，平均每人次消费735元；按累计应付返点金额排序，好爱好家第一，共计243780元，平均每人次消费应返点84元；累计实际支付返点金额，好爱好家，零！”

施颖好奇心顿起：“哪家的参与人次最多呀？”

“肯定是那家健身房。”许克说。郝书忠随即补充：“6752人次。”

施颖神气地对曹原说：“郝哥牛吧，统计查询和结算模块都是许克和郝哥设计的，郝哥还自己搞了这个后台程序，商户和会员的状态和行为都一目了然吧？”

曹原虽然心里别扭嘴上也连声夸赞郝书忠，许克一脸严肃地说：“咱们真是太缺乏基本的常识了，这么重要的数据以前从来没在意。在格恩的时候老板总说管理那么大的公司就靠数据，我还不以为然，现在看来咱们的层次真是太低了，成天出去瞎跑像没头苍蝇似的，其实很多答案就在这些宝贵的数据里面。”

“我还可以告诉你们，”郝书忠接着说，“在好爱好家已经结束的24个活动里面，有15个是达到或超过预期购买人数正常结束的，成功率62。5%，有9个没到预期人数，而这9个里面有5个连第二级台阶都没到，除了产品本身的品牌和性能因素导致吸引力不大，主要原因就是商户的折扣累进规则有问题，要么需要累积太多人才能到下一级台阶，要么第一级台阶的折扣太少。你们看我做的这个图，每级台阶的宽度表示需要累积到下一级的购买人数，每级台阶的高度表示折扣增幅，很明显吧？台阶越窄越高的，活动成功率越高，台阶越宽越矮的，活动越容易流产，你们看所有这些活动的示意图，完全符合我说的规律。”

曹原和许克看得呆了，施颖惊讶地说：“这些图太形象了，这五个没到第二级台阶就终止的活动，就是因为第一级台阶太宽了，要站上去太多人才能到下一级，而这级台阶又太矮，会员肯定觉得商户没诚意，难怪这些活动不吸引人。”

“不同行业、不同产品画出来的图都不一样，但是都有这个规律，越陡的越受追捧，越缓的越受冷落，商家当然希望吸引更多买家又不可能赔本赚吆喝，所以一定有个最佳平衡点。如果我们把这些数据提供给商户，就可以帮助他们制订出最优化最成功的促销活动。如果我是商户，你拿这个东西来找我，我肯定愿意花钱买。”郝书忠说着就开始激动起来。

“这就叫最佳实践、市场洞察，是最值钱的东西。”许克也很激动，曹原手忙脚乱地扯过两把椅子，和许克分别坐下，急切地问：“还有什么好东东？”

“我还可以告诉你们，”郝书忠像变戏法一样在屏幕上变幻出另一组图表，“共有1021名会员参与过好爱好家的活动，平均每人参与2。82次，看这个图，有25名会员参与了15次以上，72人参与了10次到14次不等，这不到一百人共参与了将近1200人次，而其余的900多人总共才参与1600多人次。你们说，这一百来个人算不算好爱好家最铁杆的顾客？如果我拿这一百来个人的详细资料卖给好爱好家，他们会不会掏钱？”

几个听众都已经两眼放光，连声说会的会的，许克说：“这就是忠实客户，商户的摇钱树。”