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24 第一桶金（第2页）

郝书忠越说越上瘾，几乎到了如醉如痴的程度：“我还可以告诉你们，这些人有多少是在周末去买的，有多少是在晚上下班后去买的；我还可以告诉你们，这一千多人的单位或住家距离好爱好家最近的分店有多少在五公里以内、有多少在10公里以内；我还可以告诉你们这些会员都对哪些产品、哪些品牌感兴趣，如果他们想买某种商品会隔多长时间来查一次价格。对了老板，刚才你问我会员查看最多的是哪个页面，问完就完啦？”曹原张口结舌，郝书忠又调出另一幅图表，“这是会员累计返点金额的分布情况，咱们的规矩是累计一百元才开始返点，看这儿，目前咱们总共有会员四万多，其中累计返点金额在90元到99元之间的就有……1962人。既然会员最常看的页面上空空的只有累积返点金额这么一个数字，为什么不在左右两边给他推荐商品呢？根据他以往浏览过的商品，提示他购买下列商品最可能使他马上达到100元的门槛。如果你只差几块钱就凑到100元，又正好看到旁边有样感兴趣的东西，你是不是很可能马上点击下单呢？”

许克越发兴奋：“刚才是客户细分，现在是向上销售和交叉销售，太有价值了。”

“我可不懂你说的那些名词，我就是天天看着这些数据，越看越觉得这里面全是门道。”

“老郝，你不够仗义啊，有这么好的想法你怎么不早点讲？”曹原很是不满。

“我就等着你来问我呢。”郝书忠斜眼一瞥曹原，眼神有些怪异。

曹原像触电一样从椅子上弹起来，叫道：“那电话是你丫打的吧？！”郝书忠嘿嘿笑起来，曹原又怔住：“可不像你的声音啊？”

郝书忠得意地一拍显示器，说：“我用电脑在网上打的，声音随便加工，你要能听出来才怪呢。”

“妈的，这年头连打电话都能用马甲了。你小子老这么鬼鬼祟祟的，居心不良。”曹原笑着在郝书忠的背上擂了一拳，刚把椅子放回原处又听到郝书忠那副瓮声瓮气的腔调：“我早说过，关键都不是技术上的事儿。”

回到里间，许克马上对曹原说：“你知道我们以前的症结在哪儿吗？缺乏自信，或者说是没有找到我们的价值定位。想想看，九帮网的会员光从好爱好家这一个商户就买走了两百多万的东西，我们干嘛还怵它？现在到了应该硬起来也可以硬起来的时候了。”

“唉，可惜这两百多万没从咱们手里走啊，都是会员直接去好爱好家付款提货，搞得咱们眼看着肥肉就是咬不到嘴里。哎，如果九帮卡也有支付功能就好了，只要咱们能经手，就可以从中抽头。”

“那是后话。”许克摆手说，“我觉得如今咱们可以定规矩了，从现在起，特约商户不把拖欠的返点付给九帮网就不能推出新的促销活动！”

“好，谁怕谁呀！不仅不再给他们搞活动，还要发动网民抵制这帮奸商，因为他们违反协议。不仅要抵制，还要发动会员联名举报，商户不兑现承诺的返点就属于商业欺诈，工商部门肯定得管。”曹原自从走了一趟工商局执法队便仿佛多了这门亲戚。

“我们当初设计的模式有个问题一直还没暴露出来，你知道吗？”许克见曹原摇头，便摊开一张纸画起来，“九帮网现在从小商户收上来的返点金额都不大，但如果好爱好家一下子把它欠的二十四万多返点打过来，我们一开发票就至少得交百分之五的营业税，等于我们净亏一万多，就算按资金往来处理也有麻烦，这过路财神不好当啊。”

“我靠！”曹原一拍脑门，“从来没有过像样的收入，就从来没想过正经交税的事儿。”

“还有呐，你知道现在会员最多已经累积到多少返点了吗？两千多！我们还得替他代扣代缴个人所得税呢。”

“我靠！那咱们更应该从会员的返点里扣钱了，不然咱们不得赔死。”

“没错，必须从会员手里抠出钱来不可，阴招损招咱们再想，我还会找财务税务方面的牛人请教一下如何计帐如何开票如何报税，不能偷税漏税总可以避税吧？但我想说的是，你没发现么，如今的网民简直就是暴民！刚说要扣手续费暴民就已经炸了，这种网络暴力咱们是不是应该利用一下？”

“对呀！”曹原又一拍脑门，“半年多前咱们搞的油漆事件不就很成功嘛，如今商户拖欠返点更是直接侵害会员利益，咱们干嘛夹在中间死扛，应该让会员直接对商户再暴力一次。”

“讨帐要暴力，收费也要暴力！”许克的眼里透出一种从未有过的凶狠，“我想好了，每家商户在搞活动之前都会制定累进式折扣规则，根据规则可以估算出活动总共需要支付多少返点，咱们就要求商户先额外支付预计返点总额的百分之十，这笔钱就是九帮网的收入。你可以把它叫做服务费，就像刚才老郝讲的，我们确实可以为商户提供咨询和信息服务；你也可以把它叫做入场费，就像那些大超市还有国美电器之类的向供货商收的钱一样，不交这份钱你就别来搞活动；如果商户不买服务费或入场费的帐，那这笔钱就是黑道上的保护费，先礼后兵，勿谓言之不预也，到时候就让商户知道什么叫后果。”

“这么做是不是有点儿……太不地道了？”曹原很是犹豫，“像谷歌那样，不做坏事不是也能做到那么大吗？”

“不作恶？！那种自我标榜的话你也信？谷歌干的坏事还少吗？恐怖分子最好的帮手就是谷歌。”

“可那是恐怖分子利用谷歌干坏事，并不是谷歌自己干坏事。”

“但是谷歌很清楚会有坏人利用它干坏事，就像造枪的很清楚枪会用来杀人一样。再说咱们是被逼的，如果商户履行协议按时支付返点，如果商户认可九帮网的价值主动支付费用，而不是想白赚九帮网和会员的便宜，我们会对它玩儿这手吗？这叫以其人之道还治其人之身。”

“干！干他娘的！”曹原下了决心，问道，“先拿谁开刀？”

许克居然有些阴鸷地咧开嘴无声地笑，曹原迟疑着说：“好爱好家？”

“为什么不?四个月里从我们的会员手上拿到两百多万的生意，相当于他们不费吹灰之力新开了一家小分店，如果这样的商户都可以无视九帮网的价值，那咱们干脆散伙走人算了；反过来，如果能让好爱好家就范，我们再对付中小商户就游刃有余了。”许克又补充道，“而且要快，眼看就是十一长假，正是他们的旺季，金九银十嘛。”

说干就干，一个通宵熬下来许克和郝书忠就做出一份图文并茂的数据报告，许克留了个心眼把所有实际数据都改用示意性的模拟数据，只给出定性的结论而不提供准确的定量分析过程，各章节的标题也都很吸引人，比如“谁在买你们的东西——客户群体结构特征分析”、“客户怎样买你们的东西——客户购买行为和决策因素分析”、“如何实现一次成功的促销——新型累进式团购活动的设计与实施”。在数据报告基础上又做了十多张演讲幻灯片，郝书忠负责动画美工等效果，许克把解说词演练得极富感染力，一场试讲之后其效果是震撼性的，施颖喜不自胜地鼓掌欢呼，而大开眼界的曹原则目瞪口呆，好不容易挤出一句：“外企这套路数也太能唬人了。”说过之后便发现几双布满血丝的眼睛都直勾勾地盯着他，他不解地问：“干嘛？”施颖随手拿起电话比划一下：“该给你的杜姐打电话了。”

电话打得很顺利，杜姐痛快地说：“那你们来吧，我叫几个人参加一下，听听呗，又没什么坏处。”

曹原和许克到了好爱好家的公司总部却发现杜姐并没来，为首的是一位副总，曹原曾见过，正是当初在大钟寺店里围在杜姐身边的几位男士之一，还有若干部门经理和分店店长。

许克把笔记本电脑接到投影仪上便开讲，曹原虽是第二次听仍觉得震撼，对于初次聆听的好爱好家一班人来说其效果更是可想而知。副总点评道：“虽然数据是模拟的而且积累得还不够多，毕竟只有一千多位顾客的资料，但这种思路很有价值，咱们以后投放广告就不会像现在这么盲目，完全被广告公司牵着鼻子走，”随手一指旁边某位，“像你们上次买的那几块儿路牌，纯属花冤枉钱。”副总又带头提了几个问题，几位经理和店长也随后跟进，看交流得差不多了副总往椅背上一靠，说：“你们搞的这个东西有点意思，我们都是识货的，这样吧，一千块钱，买你们这份报告。”

曹原一听就来气，这简直是打发叫花子呢，许克不慌不忙地说：“一千块钱没问题，但只是针对一次活动的，以后好爱好家每搞一次活动我们都会提供一份详尽的数据分析报告，还有其他的咨询和信息服务，每次收费一千元。但是这份报告是汇总好爱好家已经在九帮网上搞的二十四次活动的数据生成的，价值当然不止一千块钱，我们的报价是——两万。”

副总笑了，其他人也跟着笑了，一个说：“你们也太离谱了，薄薄几张纸就要两万，每次一百怎么样？已经搞了二十多次活动，给你两千。”