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第三章 对属下说不与是的奥妙（第6页）

1、不自以为是，要跟属下多沟通

沟通对于大多数领导来说，是一项为了工作而必须具备的技能，应当把与员工进行的每一次交谈都应看作是一次锻炼机会，通过交谈和下属成为知己，员工和领导不会因为级别的差距有所顾虑，相互倾吐心声，达到上下同心，互相理解支持的效果。

跟属下沟通，就是要对属下充分地说“是”，表现出领导的赞同，当然，在沟通的过程中，也是有其尺度的，决不能姑息养奸，为了拉拢属下而对其苟同。

要使下属有知遇之恩的感觉，关键在于领导要“知”，即理解下属的志趣、感情和能力，并设法使之得到实现和满足。这样，下属就会认为，自己遇到了理解、肯定自己的人，因而愿意为领导去效力，努力奋斗一番。因此，做领导的，要学会发挥知遇之恩的效应。

领导在了解到每位员工都希望自己被重视这一心理时，见面直呼其名会让下属倍感亲切。假如你见到下属叫不出其姓名，他会认为你不重视他，工作也就没有了信心，将对企业造成很大损失。每一个下属都希望领导重视自己。如果初次见面，就能被领导记住名字，那将是令其高兴不已的事。因此，在和下属的交往过程中，如果领导能记住下属的姓名和一些下属的情况，那么，说出来就会让人感到格外的亲切，几句随便的攀谈，便能对下属产生精神激励的作用。

所谓爱，是在自我牺牲前提下成立的单方面奉献。在爱中若渗进了功利之心，我们将无法茁壮地成长。

同样地，所谓爱公司，也必须先存有为它牺牲的精神，即使只是一个小职员，在台风的日子里，仍愿冒着生命的危险赶着去上班，这就是一种奉献式的爱的行为。

在管理这类型部属时，同样地，也需要付出更多的感情，但绝不可期待对方的回报，对人付出关心或爱护，其动机要愈单纯愈好。

尤其对那些远离故乡，只身在外的部属，是最需要别人关爱的，偶尔请他们吃吃饭、喝喝酒，对你而言，花费并不多，但带给他们的温馨却是无穷的。

多数的领导，会有碍现实问题而作罢，殊不知能如此作自我牺牲的领导，才是可贵的，也才是更有成功的希望。唯有能奉献出最可贵的爱心，才是最重要的，一个能具体表现出爱心的领导，对部属来说，是全世界最值得尊敬和追随的领导。

如果你的下属对你的主动沟通有所疑虑，他就会毫无反应，这时，你就必须设法去说服他，使他打消疑虑。毕竟，领导和下属之间的坚冰并不是不能融化的。

所有的沟通多多少少都带有说服的成分。当我们和下属沟通，或是和顾客、伙伴、上司、供应商、陌生人进行说话时，从下面的事例中，我们不难看出，工作过程和日常生活里，充满着运用谈话的方式，在说服、影响他人：

（1）请伙伴竭精殚智完成一个挑战性的目标。

（2）希望大家动脑对未来的行动提出建议。

（3）改造公司里重要的工作流程。

（4）重新塑造新的公司文化。

（5）请求长官核准你的人事改革方案。

说服是人与人沟通之中，一种相当不可思议的工具。如果你希望能和下属相处融洽，并让他们为你效命尽忠，你除了要了解如何下达命令、陈述传达你的理念、目标和计划之外，应该学会如何说服他人的基本策略和一些实用的技巧。

懂得如何说服下属，它可以使彼此互相了解、亲近，也可以使彼此合作、互助，凝聚出风雨同舟，众志成城的巨大力量，你如果善加运用的话，一定会藉此得到更意味深长的团队伙伴关系。

你觉得与人沟通很费力吗？

你觉得说服别人支持、赞同你，很麻烦吗？

对一位成功的领导来说，运用语言说服、影响别人往往是一件轻而易举、快乐又有趣的事情。

他们很清楚地了解沟通、说服的成功关键所在：说服别人不光是靠纯熟的表达技巧，还要加上一套健全的说服“策略”。因此，当我们准备进行说服之前，你不妨从大处着眼，根据情况，先制定适合的“策略”，方为上策。

以下是四个可供你运用的说服策略：

（1）投其所好

逗引出对方的兴趣是成功说服的第一个步骤。“真心诚意对对方和他们所讨论的主题有兴趣的人，才有资格称作优秀的领袖。”比尔·伯恩在其著作《富贵成习》一书中提出了上述的见解。

的确如此，如果你对别人的兴趣不感兴趣，那他们也不会对你陈述、表达和要准备的内容感兴趣。“找出对方的兴趣”可以说是一件需要热忱与诚意的事。如果你希望说服有进展、有成果，就不要轻视之。

你必须在谈话之前，透过调查来掌握对方的兴趣所在。每个人都有自己的兴趣、嗜好，若你开头的重点和对方的趣味相合，一定会愈谈愈没有距离，一拍即合。因为，你的目的是要说服别人，用对方最感兴趣的措辞，提出自己的构想、建议，就比较有机会达到目的。

要成为有技巧的沟通者，还要做一件事：运用你的肢体语言，让对方知道你对他和他所表达的事物，兴趣十足。譬如：点头、向前倾身、面带微笑……等等，都是不错的方法。

（2）动之以情

情绪左右人类的行为。在一本名为《如何驳动人们为你效命》的书中，作者罗勃·康克林（robert）说得好：“如果你希望某人为你做某些事，你就必须用感情，而不是智慧。谈智慧可以刺激一个人思想，而谈感情却能刺激他的行为。如果你想发挥你的说服力，就必须好好处理一个人的感情问题。”康克林提出了“动之以情”的方法，他说：

“要温和、要有耐心、要有说服力、要有体贴的心。意思就是说，你必须设身处地，为人着想，揣测别人的感觉。”成功地说服别人，并没有什么神奇魔术，但是，你如果真的做到了，那是因为对方受到你的真心感动。

（3）搔到痒处

有人说：“如果你希望说服别人做任何事，你就必须懂得一个方法：搔到痒处”。说服别人并不是只有了解别人的感情而已，你对他的“了解”还无法改变他的观念、调整他的态度，而赢得他的合作和支持，你须更进一步搔到他的痒处。当你开始陈述、说明你的意见、想法时，就应该抓住对方切身有关的事物。你要说动他，直接以他关心的“利益”和他立即沟通，你要真正了解他需要什么，他如果有困扰的事情，也要让他知道你将如何有诚意帮他解决问题。

说服别人应该是帮助他们得其所欲。你的说服策略要摆在如何发掘、刺激并引爆他渴望追求的事物。至于如何探知对方的欲望，进而刺激其欲望呢？“询问”是最简单的方法。当你了解他关心的事物之后，并想办法满足他。

（4）要有实证

你可以在说服时运用一些视觉器材，如投影机、幻灯片、影片、挂图、模型、样品等道具来强化你的内容。但是，比较高明的领导都擅长用官方的统计资料、专家的研究报告、实例等“具体的证据”来证实所言不虚。

一个证据胜过千言万语。别人之所以不受你的影响，缺乏“证据”是最经常，也是最主要的原因之一。因此在进行说服别人之前，不妨先准备好各种适当的证据，在陈述解说过程里，让你的证据替你说话，对方必定会照你的建议、指示、计划采取行动。

只有说服下属，下属才能完全抛开负担，和你轻松地对话、沟通，否则，你和下属之间始终存在着一些东西；换句话说，你们的沟通是不完全的。